从凌派看如何打动A级家轿消费者

即便是在SUV火热异常的当前国内汽车市场，调研还是发现，无论是初次购车的消费者，还是换购车主，在选择车型上多数人还是选择了A级车。同时，近十年以及一些研究机构的对未来5-10年的预测表明，A级车市场仍然是国内最大的狭义乘用车细分市场。原因有两方面，一是A级车具备的特征例如尺寸大小最为符合国内大多数家轿消费者的标准，不至于小到致家人拥挤、也没有大到操控不灵便；二来在A级车的特征之下，其以10-12万元为核心价格带的售价国内越来越多消费者的收入水平相匹配、也符合国内家轿消费者的购车预期。

在容量已达到5-600万辆的当前，A级车市场的竞争最为激烈和复杂，不同细分市场划分种类最多，消费者的需求特征也更为多样。从营销学的角度讲，追求差异化的营销手段必然会导致这样的结果，但共性也并不是无迹可寻。A级车多面向的是家轿消费者，所以，需求上有共性。那如何打动家轿消费者，下面以凌派为例来进行探讨。

作为广汽本田进入A级车市场的新一代产品，凌派在上市一年即突破20万辆的销量，即便是在容量巨大的A级车市场，这样的市场成长表现也足以令人注目。可以说，其销量的背后既证明了其较强的产品优势，同时也体现出了A级车家轿消费者的需求共性。

尽管很多人会自嘲自己是“外貌协会”的成员，但事实上，这就是人之常情，无论是对人、还是对车。

多数调研结果显示，A级车消费者对产品的首要关注点会是造型，包括外观和内饰设计，这就跟买衣服一样，谁也不会甘心情愿的买一件自己并不喜欢的样式。可以说，在一点上，凌派的开发者认识的很深刻，尤其是针对国内的消费者的认识。

不同于其他外资品牌的车型，广汽本田的凌派是针对国内市场专门开发的产品。因此，其在造型上的设计也完全针对国内消费者的审美，尤其是针对年轻消费者，有三个特征值得说明。第一是诸多镀铬装饰件的使用，尤其是前格栅的大面积镀铬装饰条，有效的提升了整体的档次感；如果你观察过国内大多数将自己的车多向闪亮方向加装装饰的话，应该就可以理解凌派这样的做法。第二是日间行车灯，凌派是该级别车型中极少数标配日渐行车灯的车型，而这一点又契合了当前国内消费者对日间行车灯的“过分偏爱”。第三是年轻化的体态，通过“中国龙”的前脸特征以及极具锐利的腰线设计，使得整体表达出充满力量的运动感，可以很有效的抓住年轻消费者的眼球。

说到这里，也许大家看到过一些外资品牌宣称是全球同步车型、原汁原味引进以及一些自主品牌宣称是国际化的造型设计的广告，相比之下，凌派的高明之处就相当明显。既然是在国内市场销售，为何要绑上全球国际化呢？

对所有消费者而言，谁也不愿意自己是冤大头，尽管前面提到国内消费者收入水平在提升，但在国内消费者收入水平普遍并不是太高是事实，所以消费者在最终决定购车时会考虑性价比。

国内消费者在购买商品时，会有一个明显的特点，那就是货比三家，这点在菜市场买菜时体现了最明显。所以，所谓的性价比一定是相对的。在A级车市场还沉浸在所谓1.6L是黄金排量的时候，凌派全系搭载1.8L排量的动力推出，并且相比同级别的车型，例如速腾、朗逸以及新近上市的雷凌、新卡罗拉等，凌派11.48 -14.98万元的售价几乎与其1.6L车型售价相当。排量越大，动力越强劲这是普遍规律，可以说仅此一点，就为凌派打动消费者而加分不少。

此外，对大多数消费者而言，配置的丰富性也是体现性价比的重要方面。除了前面提到的标配日间行车灯，在当前车联网概念火热的今天，凌派搭载了智能智能屏互联系统，相比传统的车载导航而言，该系统可将手机投影至7英寸的多点触控屏之上，通过手机APP完成新闻浏览、娱乐播放、游戏休闲、即时通信等移动互联功能。其优点很明显，消费者在享受车联网生活时，流量、个性化设置都可以通过手机实现，无需额外付费！还有一点，凌派提供的倒车影像具备常规、广角、高角度三种查看模式，配合倒车雷达提供全方位的倒车辅助指引，这一项配置也是其他同级车型不具备的。

对于一款家轿产品来说，大多数消费者应该不会仅将此作为面子的象征，所以，家轿产品的实用性则非常重要，总体可以概况为经济宜家。

首先是经济性，除了维护费用外，车辆的燃油消耗将是支出的大头，所以多数家轿消费者会对车辆的油耗极为关注，尤其是当前环保要求日益提高，这也是前面提到的所谓1.6L是黄金排量的由来。但事实上，随着技术的提升，适当提升排量在提高动力的同时，燃油消耗也可以降低。数据显示，凌派1.8L手动挡车型百公里油耗为6.5l、自动挡油耗为6.7L，应该说，这一表现属于优秀级别。

此外是宜家，简单的说是空间。与同级车型相比，除了在车身尺寸上有优势外，得益于本田独有“MM”的设计理念，凌派在车内空间的设计上足够宜家，例如，除了传统的储物空间外，其后排座椅下方等处也设计了储物格。此外，凌派588L的后备箱空间，也为同级领先。

可以看到，也许家轿消费者的需求会多种多样，但其根本的需求总会有共性，例如造型、性价比、经济宜家。但除此之外，通过对凌派的分析还可以发现，为进一步打动A级家轿消费者，还需突出针对性以及体现相对优势。

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