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东风正劲，扬帆远航。2015年初，国四排放升级的影响与经济下行的压力席卷卡车市场，行业狼藉一片。大环境下，东风商用车积极转型，从注重销售规模向注重质量效益发展，率先完成产品换代升级，并持续提升管理水平，在迈向“国际化”进程中展现出良好的发展势头。
逆水扬帆 勇突破
在刚刚结束不久的2016年运营工作会暨2015年总结表彰大会上，东风商用车有限公司总经理黄刚在工作报告中指出，2015年，东风商用车销售卡车11.4万辆，市场份额同比小幅增长。
与此同时，中国汽车工业协会最新数据显示，2015年重卡产销前5强中，东风继续排名第一。
众所周知，受国内经济低迷形势影响，卡车市场持续下滑，东风能够顶住市场压力，取得如此成绩，实属不易。
台州东风汽车销售技术服务有限公司总经理黄文儒介绍，2015年，公司共计销售各类车型381辆，与2014年基本持平，虽与年初预期稍有下降，但对这份业绩已十分满意。他说，“381辆的销售数据并不耀眼，在浙江地区的东风销售网络中仅能排名中游，但与竞品相比，这个业绩至少是中上游了。”
据了解，近年来国内快递物流行业发展迅速，有效拉动牵引车、载货车等物流用车的市场需求。黄文儒坦言，过去一年中，就属这类车型卖得好。
与江浙地区一样，广东同属物流大省，当地某东风经销商告诉记者，2015年，该公司共销售各类车型1500余辆，其中，物流用车销售比重占到总销量的70%以上。不过，他对这个业绩仍颇有微词。
“2014年，公司销量突破1300辆，尽管2015年业绩同比增长了11.5%，但我认为依然有提升潜力。”该经销商表示，“在操作过程中，出于手续原因，公司被迫放弃了一些市场，如果我们能够处理好自身问题，配合广东地区的黄标车置换政策，今年的业绩还会进一步上升。”
多管齐下 见成效
新常态下，东风凭什么长期占据国内卡车产销头把交椅？风雨飘摇中，东风经销商又凭什么争取到了喜人的销售成绩？
品牌、市场与推广，经销商众口一词。
黄文儒介绍，多年来的市场深耕，令东风在江浙一带拥有广泛的市场基础，提起东风车，用户最为津津乐道就是其出众的品质、周到的服务和超高的性价比。选车首选东风，已成为台州地区卡车用户购买、置换车辆的主流思路。
“一直以来，东风都是国内卡车制造业的领航者之一，与沃尔沃联姻后，进一步提升了其品牌价值。用户信赖东风、选择东风，从而铸就了东风在2015年的佳绩。”广州某经销商记者说。
除品牌影响力外，市场因素也是东风赢战2015的重要原因。
记者在与经销商交谈中了解到，无论是江浙地区，还是东南沿海以及广东等地，均为东风主要区域市场。与西北、西南等以资源类运输为主的区域市场不同，上述地区物流产业相对发达，车辆需求相对平稳，从一定程度上带动了东风系列车型的销售。
此外，针对近年来发展迅速的物流车市场，东风推出定位于高效长途运输车辆的天龙旗舰，该车型一经上市，便以舒适、经济、可靠的特点赢得了市场及用户的青睐，再加上“出彩天龙哥”等赛事的推波助澜，东风在2015年着实“火”了一把。
主机厂如此给力，经销商自然不甘落后，纷纷开始转型升级，以服务带销售成为当下主流营销理念。
以台州东风汽车销售技术服务有限公司为例，虽然整个2014~2015年间销售业绩良好，但企业仍未雨绸缪，业务重心主动向服务倾斜。
“未来，经销商拼的就是服务。因此，2015年，我们从软、硬件两方面入手，力求为用户提供更高效的服务。”黄文儒表示，“硬件方面，我们的维修车位从20个增加到30个，还添置了新型的维修设备，外出救援车辆也有所增加；软件方面，我们大胆进行服务改革，采用服务会员制，用户通过服务积分可享受‘绿色通道’、‘快速修理’等增值服务，激发了用户进站维修的积极性，为公司盈利提供了新的增长点。”
展望未来 信心足
2016年，东风商用车将进一步聚焦市场和客户，着力打响和打赢牵引车之战、质量之战、动力总成之战和组织优化之战，巩固领先地位。
11.8万辆！对于东风制定的2016年度销售目标，经销商们依旧信心满满。黄文儒透露，公司对2016年市场预期较为乐观，预计销售业绩会有10%的增长空间。
“除牵引车、箱式载货车等物流用车外，专用车将是我们今年主攻的细分市场之一。”黄文儒表示，“近两年，东南沿海地区的环卫设施建设在逐步下沉，乡、镇甚至村里都开始购置环卫车，市场需求基数较大，只要抓住了这个机遇，2016年销售业绩提升问题不大。”
同样，广东某经销商也对2016年市场抱有较高期望。他说，物流用车仍是未来卡车市场的主攻方向，配合广东地区黄标车的淘汰，2016年市场会比2015年稍好一些。
黄文儒还对即将来临的国五排放法规表达了自己的看法。他表示曾咨询过主机厂方面，国五车型相比国四车型价格提升幅度不大。因此他认为，国五排放的实施并不会对产品销售造成太大影响。
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