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“2015年，我们又投资3500万元新建了一家4S店，位于宝华山附近，占地面积20多亩。”2016年2月27日，第二届“天龙哥”驾驶员大赛南京赛场上，南京东宁汽车销售有限公司（以下简称东宁汽销）董事长赵明德一出此言时，举座哗然。
2015年，国内卡车市场哀鸿一片，重卡市场销量55万辆，几乎只有2010年销量102万辆的一半。严重过剩的产能和经销网点，让重卡行业大面积亏损。这样的“冰封”行情中，不但不少经销商举步维艰、连提车资金都运转不开，甚至还有一小部分经销商被迫退网，彻底离场。
不过，就在这么困难的市场中，东宁汽销竟然还一掷千金，投资3500万元新建一家4S店。做东风商用车的经销商，就真的很赚钱？可以这么任性吗？
南京东宁汽车销售有限公司董事长赵明德
为什么敢加大投资？
“我们敢于再投资3500万（建新4S店），就是对东风有这样的信心，必须有这样的信心才敢投资这么大。”赵明德这样解释。（文中多处出现的东风，都是指东风商用车。）
新投资3500万元建成的东风商用车4S店
赵明德讲述起，与东风商用车合作的10多年往事。“我们是1998年开始做东风的江苏一级代理商，当时投资规模就不小，到现在已经做成了华东区域最大一家东风商用车经销商。”
“这么多年下来，我们与东风也是有了很深情感。东风的产品没问题，而且在人文关怀方面做得非常到位，对经销商、用户都能用心去关注。”对于东风商用车的“关怀”文化，赵明德也奉之为经营之道。在他的名片背面上，只印着“关怀每一个人 关爱每一部车”两行大字。
“也正是因为，东风对我们支持了这么多年，现在市场越是困难之时，我们就越应该与东风肩并肩站在一起，努力去开拓市场。” 赵明德的话听起来很朴实，却道出了对东风不一般的感情。
当然，商场如战场，生意人不可能完全被情感左右，也要看到“钱途”所在。
或许，赵明德敢于在大降之年做出巨额投资，还与其往年业绩有关。“往年，我们的中重卡销量都在七、八百辆左右。去年市场降2成以上时，我们的销量仍接近700辆，至多也就下滑1成，比起行业整体水平还是不错。”赵明德透露。
东宁汽销总经理助理周远征做出进一步补充：“公司去年的重卡销量大概200多辆，占到南京区域重卡总销量的十分之一（南京去年重卡销量约2000辆），而且在终端及大用户的细分市场中销量排名第一。”
俗话说，有钱就是任性。赵明德之所以这么任性地敢在市场萧条时加大投资，就在于其“艺高人胆大”。尽管2015年市场很差，可是东宁汽销的销量依然不小。既然销量不错，还有钱赚，那为什么不继续投资呢？
不过，为什么东宁汽销在市场不景气的时候，销量依然不错呢？
不一样的生意经
“两大转型！”
这就是，大降之年，大多数经销商日子不好过，为什么东宁汽销还能有这么好业绩的“秘密”。
这两大转型分别为：一是战线收缩，从批发向零售转型；二是客户经理制。
先来说下何谓“战线收缩”。
随着近年中重卡市场大环境变化，东宁汽销没有去搞“扩张”，反而“收缩战线”。“东宁汽销之前负责江苏的半壁江山，但后来为了深耕市场进行转型，现在只负责南京、镇江、淮安这三大区域，也就相当于从‘批发’到‘零售’这样的一个转型。”赵明德说。
周远征对于“收缩战线”的转型做出具体解释：“东宁汽销以前的销售范围包括半个江苏省，覆盖的客户区域非常大，只能依赖着所属区域的二级经销商，不可能全部由自己来发展终端客户。但二级经销商的不稳定性较强，他们不可能只帮你做你的品牌，而是会代理多个品牌。这样一来，品牌做不到在市场的深耕，很难提高在市场的销量占比。”
“而且，终端客户资源都在二级经销商手上，那些客户实际上是二级经销商的客户，不是我们真正能掌握的客户。通过转型，公司将市场策略调整为‘抓属地、抓终端’，强调对终端客户的管控。”周远征说，尽管区域市场进行了缩减，但公司现在拥有的终端资源、终端客户反而增多。
二是实行“客户经理制”。
“在以前，销售的就管卖车，服务的就管服务，配件员就管卖配件，金融的就管金融。但现在，公司实行‘销服一体化’。也就是说，销售人员不光卖车，还要管服务、金融、配件，为客户提供整体解决方案。”赵明德说。
不过，记者在市场走访多年中了解到，中重卡经销商进行这类“销服一体化”的转型，并不算新鲜事，不少经销商这几年都已经这样做。
但听完赵明德接下来讲的，记者就明白了“此转型非彼转型”，那就是“深入”。“有一位大客户——三圣物流，先后采购了近300辆天龙，但他们一直存在在外运货时，车辆维修难的问题。我们就为三圣物流研究出一套服务解决方案，即‘1+N’服务联盟。通过东风公司，我们与他们沿线的几十家东风服务商进行协商，将服务、配件价格与南京服务站进行统一。”
“有‘1+N’服务联盟，三圣物流的车辆在外跑货时，有故障找东风服务商修车就行，而且不用当面结算，各地的服务账单会发到南京服务商这边，再由三圣物流定期去结算就行。”赵明德说，如此一来，避免了外地修车价格过高，修车成本降低了25-30%。
“给三圣物流提供了这项增值服务后，不少其它的快递大客户也直接来找我们。我们不但与客户‘粘度’大大加强，还开拓出产品后市场一块。”赵明德讲起这些时亦强调，销服一体化中，最重要的就是服务。但无论产品还是服务，要深入地去做好，都少不了东风的支持。
“吃这碗饭10多年了，也没有其它选择，就是靠‘扎实功’，一个脚印一个脚印地去认真做事，专心专致、务实地做好服务，就会有好的结果。”采访最后，赵明德道出了这样一段的心得。
采访结束后，记者感受最深的就是，要仔细分析客户特点，充分满足客户需求，才能拿到订单，在市场不景气时依然有着景气的销量，最终，才能任性地进行“再投资”！
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