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几年前，业界就有预言：重卡市场的格局将由以工程车向以公路车为导向转变。然而，看到趋势是一回事，真正做到转型是另一回事。如今中国重汽在工程车领域继续保持绝对优势的基础上，牵引车实现快速上量，其产品结构优化转型的成果有目共睹。
中国重汽的展车随着车管万里行走遍全国
中国重汽到底是怎么做到的？
从8月5日在杭州举办的“物流精英企业车管万里行”活动中，记者找到了一部分答案。
找到转型物流“接口”
中国重汽集团销售部总经理助理付建回忆，十几年前，中国重汽作为汽车物流实施单位成为中物联会员，他就开始与中物联打交道。
和工程车销售“守株待兔”相对简单粗暴相比，到了重汽要向公路车转型的时候，面对公路车客户更为细分、个性的需求，很多人发现“找不到门、不会卖了”。
这时，全国物流业权威代表、拥有千余家规模物流企业会员的中物联，转而成为对重汽来说最好的物流“接口”。
一方面，协会活动提供了专家解读最新的市场信息、同行之间分享管理经验，相当于一场面向物流企业车管经理的免费“培训”。另一方面，通过这一交流平台，中国重汽得以直接面对物流行业潜在客户，与他们共同探讨中国货运车辆管理的解决之道。同时，通过现场讲解和试乘试驾等展示活动，使参会企业进一步认识了中国重汽的综合实力。
中物联这样的平台，对于意图切入物流业的车企无疑都十分关键，与同行相比，中国重汽胜在动手比较早。
T5G 4×2在快递、危化品物流市场表现出众
中国物流与采购联合会物流装备专业委员会和中国重汽联合主办的“物流精英企业车管万里行”以及早前的“货运车管经理沙龙”一脉相承，早在3年前即已开始在全国各城市巡回进行。在活动现场，经历了近20场活动所形成的互相信任、支持，让双方的合作非常默契。
付建认为，在市场出现了转型趋势的时候，重汽领导即已下决心全面与中物联合作，这一决策如今被证实非常明智。“其实那时候重汽的工程车卖得还可以。”他补充说。
为什么协会敢为重汽背书
中物联装备委主任马增荣表示，装备委的原则就是要推荐最优秀的物流装备来与会员企业对接。正是对中国重汽产品、服务等全面的认可，让中物联装备委在组织面向全国物流企业的活动中，敢于为重汽背书。
具体来说：一是中国重汽使用曼技术的产品以及贴身服务，在国内重卡行业来说是比较领先的，各会员单位也都很认可。
二是在谈到对于未来的物流装备发展，马增荣认为，服务将会更加重要；物流装备生产方与使用方将深度融合、共融发展；互联网、物联网的发展，将推动物流装备使用中的共享服务。未来这样的发展趋势，重汽都把握住了。“中国重汽前瞻性地进入物流车市场，抓住了专业化物流的发展方向，在轿运车、冷链、危化品、快递用车细分市场取得了不错的成绩。”
三是中国重汽是中物联的副会长单位，和装备委之间的合作已有多年，“我们对重汽比较了解。重汽团队讲诚信、有活力、积极向上，是做实事很好的伙伴。”他说。
物流企业为什么选重汽
与中物联装备委合作活动的这3年，恰恰是中国重汽曼技术产品全面推向市场的3年。
这3年里，重汽曼技术产品谱系业已日臻完善，产品结构已经涵盖高中低各种需求的用户，特别是HOWO-T7H、T5G产品，以可靠、安全、经济等优势特点，得到物流企业广泛认可，已经在快速上量。
物流用户发现540马力的T7H 6×4其实很节油
据付建透露，今年上半年中国重汽销售部销量3万多辆，牵引车占总销量的比重从前些年的9%增至42%。虽然增量与去年持平，但回款上升了19%。这一行业少见的数字，从另一方面证明了用户对重汽的认可。而且，收获了韵达速递、天天快递这样的大客户。
那么，物流快递行业领军企业看中了中国重汽哪方面？
付建表示，首先是重汽车辆品质过硬。
中国重汽曼技术产品原版引进德国MAN TG技术，采用相同的产品设计、相同的生产装配工艺，生产一致性管理、试验验证、一直到产品释放完全采用德国标准。重汽产品“一身名牌”，更有全面匹配公路用车的德国曼技术发动机直接解决了物流快递用户最为关注的出勤率、节油性问题。
“物流，尤其是冷链物流，要求高、时效性严格，发动机必须可靠。近年来，大马力发动机深受物流用户认可，目前国内能做到真正540马力的，只有重汽。”可以说，物流用户对重汽比较信任，很大程度上来自重汽全面引进的德国曼平台技术发动机。
再有就是销售模式的转变。付建认为，公路车销售跟之前的自卸车销售完全不一样，要考虑用户行驶道路情况、地形路况差异、是否重载运营等多种因素，“所以我说，现在不要以为我们是在卖车，我们是在为用户提供一个物流解决方案。”解决物流用户后顾之忧的重汽“亲人服务”，当然也是解决方案的一部分。
三是把握市场需求方面。在产品开发上，重汽与曼合作后，全面开发国五排放产品；在GB1589正式发布以前，就已开发出符合规定的中置轴挂车、轿运车，做足了准备。付建表示，随着轿运车、危化品运输越来越规范，高品质、重视安全性的重汽产品将迎来很好的上升势头；食品安全要求加严和冷链发展加快，冷藏车也将迎来上量。“现阶段我们还是要把公路车基础打好，通过各种平台与活动，搞清用户真正的需求，对产品开发和销售都有帮助。”
总结起来，付建认为最关键的其实是“诚信”。带着山东人实在的特点，中国重汽一直秉承“用人品打造精品”的理念，“我们说的都是真正能够做到的。就像成为百年企业的老字号，一定是不急功近利、不造假、有品质保证的。百年老店，重汽一定行！”
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