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2015年以来，华菱星马改革营销体制，鼓励公司营销人员无论是中层以上职业经理还是普通职工，脱离华菱营销公司，去华菱的薄弱以及空白市场积极开拓、自主打拼，从华菱职工变为华菱一级或二级经销商，并积极开拓自己旗下辐射半径更小的经销商网络，在转为华菱经销商后执行华菱通用的经销商考核政策。
河北迁安市骐阳商贸有限公司加入华菱经销商网络第一年就销售车辆118辆
以此方式推动，在华菱的弱势市场积极开发更多二级网络，尤其重视把更多的物流公司和服务站变为华菱二级经销商，经过2年努力，华菱星马在河北、山西等以往空白市场开拓取得极大进展。
目前两省建有约200家一级和二级销售网络；组建了运煤专线服务团队，141家服务站使服务半径缩短至50-80公里；动力强劲又节油的汉马H6系列车型成功投放获得用户认可，这些都使华菱星马2016年在以上两省斩获了历年来最好销量，今年更是双双向3000辆目标发起冲锋。
当地的华菱一级或二级销售网络已经形成了以市场为导向，销售、售后服务、配件供应、物流挂靠、车辆验车上牌、保险办理等一条式式服务型销售模式。
河北邯郸荣盛有限公司作为华菱一级经销商，在邯郸当地每年卖车最多
1月8日，在华菱商务年会间隙，商用车之家记者采访了河北唐山迁安市骐阳商贸有限公司总经理骆德义、河北邯郸荣盛有限公司总经理杨俊科，他们与华菱星马前营销分公司华菱营销部副总经理、现华菱星马河北一级经销商叶军并肩“作战”，把华菱的服务型销售模式经营得有声有色。
据迁安市骐阳商贸有限公司总经理骆德义介绍，他们公司在2016年年初才进入到华菱销售体系开始卖车，但在短短一年时间内，公司各项业务进展迅速，不仅全年实现了118台华菱星马牵引车销售，且建立了面向唐山地区的配件中心库，旗下另有一家物流公司挂靠有100多台牵引车，其中华菱星马品牌占比90%以上。
骆德义
目前骆德义在迁安有销售、服务、物流三家公司， 20多人的一支队伍，一人总抓管理、一人总抓销售、一人总抓服务；面向的金融合作机构有8家；以物流挂靠、配件供应、维修保养等售后服务为依托，最终都是面向销售，为销售做有效的支撑后盾。
简而言之，迁安或者唐山地区的卡车司机如果想自购车辆投入物流赚钱，如果选择华菱重卡，选择在骆德义这里买车，只需要具备车辆首付款即可，其他的买车信贷、上牌保险、车辆挂靠、物流找货、维保服务、配件供应甚至今后的二手置换都能在骆德义这里得到圆满解决。
骆总说，2016年建店，华菱星马董事长刘汉如亲自两次到店指导
“河北经济看唐山，唐山经济看迁安”。2016年仅9、10两个月时间，迁安重卡就上牌2300台。这里所有牵引车几乎都是短途物流营运，且基本聚焦钢铁材、钢铁坯、钢铁粉等物料运输。
在河北，华菱星马还是一个正在进入市场成长期的新品牌，目前华菱星马在唐山地区设有三家经销商，扩大经营和进一步完善市场大有可为。骆德义在去年共计投入300多万元、专营华菱星马各项业务的基础上，他计划还要设立6、7家分公司，比如今年将在遵化建立服务站，首先以服务维保、以配件供应为切入点进入市场。同时，他的物流挂靠公司不仅不收挂靠费，给司机提供业务也不收取任何业务信息费，凡此种种，只要司机在他这里选购到合意的华菱车辆，他的后续服务就肯定会跟上，通过周到服务、通过口碑传播聚集更多司机关注，聚焦意向客户，最终实现华菱车辆的销售。
以人品销售产品，全力为用户服务，这是骆德义的经营理念
这种买、卖、修、养的一条龙服务，即业界正在流行的“全物流解决方案”同样在河北邯郸荣盛有限公司这里得以实现。总经理杨俊科在邯郸重卡市场算的上是位传奇人物，作为华菱星马当地一级经销商，他2010年签约华菱星马，经营已长达7年；此前他销售另一品牌重卡，多年浸淫于市场营销，经验称得上“炉火纯青”，以致在邯郸市场一年他一个人就能卖出300余台重卡。2010年他看准了华菱重卡的轻量化，于当年年初参加华菱商务大会，在听过华菱星马董事长刘汉如的激情演讲后，他当即拍板改卖华菱。
杨俊科（右）
但实际上起初起步非常艰难。他的传奇在于，拿着华菱星马图片就能卖车，客户只需要告诉他需求，他就能根据要求配置出各项最佳总成提供最合适车辆。客户多对他非常信任，对他提供的解决方案都很认可并接受。但即使这样，2011-2012两年时间内，在2010年头年仅售出30多台华菱重卡时，他还是华菱和其他品牌兼顾销售，直到2013年才一心一意专卖华菱。
杨俊科早在10年前就注册了自己的运输公司，目前旗下挂靠有230多台各色重卡，华菱品牌居多。2016年他的公司售出100多台华菱牵引车，是邯郸三家华菱经销商中量最大的；当地用户多跑山东，以煤炭、钢铁物料运输为主。
同样以服务促销售，2016年他自建的华菱配件邯郸中心库服务范围已覆盖5个1级站、3个2级站。作为邯郸地区卖得最多的经销商，去年华菱奖励给他价值15万元零配件，他转手赠送给客户，但赠送得很巧妙：凡对新购华菱重卡客户一律分期赠送20个空滤、20桶油。之所以不是一次性赠送，正是为了着力推广华菱的原厂纯正配件。
杨俊科告诉记者，“华菱原厂空滤300元一个，但外面修理坊的副厂件才60元一个，价格相差5倍。可使用原厂纯正配件对整车、主机的保护尤为重要，公司通过这种分期赠送的方式，促使用户到他下属的服务站维修保养，更有利于车辆使用中的保护，延长整车寿命，促进二手保值。”
邯郸重卡市场每年大约6000台市场容量。自2014年底到现在，杨俊科只销售华菱星马自有的汉马动力。早在2015年3月，为了测试汉马动力的动力性、油耗等各项指标，在销售中给用户现身说法，打消用户对汉马动力的疑虑，杨俊科自己投资买了一台配装汉马动力375马力的华菱星马H6重卡，放在物流公司跑，截止到现在，已经跑了近50万公里，各项指标都很出色；他对记者毫不讳言，汉马动力375马力，实际运营中就是34-35L油耗，实实在在，毫无虚报。同时2年来只卖汉马动力整车，他获得的一个宝贵经验是：汉马375马力6*4牵引车，他能为客户做到绝不超载完整拉煤35吨，这是他的独门“秘笈”。正是这些实际运营甚至自己投入使用中得来的宝贵经验，为他聚集很多用户，用户信任他提供的车辆解决方案，信任他不只是为了卖车，也是设身处地站在用户立场为用户提供赚取最大利益的好办法的真心。
杨俊科给用户写的2017新年贺词，字也能看出一个人的人品吧？
正因于此，近4年来，从华菱星马到汉马H6，杨俊科在为客户赢取最大价值的同时，他自己的努力与付出也得到回报。他不仅自己卖车，还介绍身边的“铁磁”朋友加入华菱星马经销商队伍，并不吝介绍经验，共同致富。骆德义正是在他的推荐下，加入华菱队伍，并在一年的时间就把这条产业链经营得颇有成效，进入稳步、有序的发展。
所有的背后，离不开华菱星马董事长刘汉如对市场开拓、市场培育的苦心孤诣。骆德义说，迁安这家店的建立，刘汉如专门为此来了两次，并告诉他说，你的店养这么多人，不好好卖车可养不好。杨俊科对刘汉如的人品和意志都极为钦佩，对刘汉如干事业的激情、对自主研发三大总成的魄力都极为赞赏，这也是他2010年只听刘汉如一场讲话就认准华菱，并在此后7年不离不弃的一个精神支撑所在。
所以中国自古就有“上行下效。存乎中，形于外。”的古话。骆德义说，营销首先是经营人品，其次才是经营产品。从一位客户推开他的店门、走进他的店里开始，他就有了为其服务的意识。怎样把头次打交道的陌生客户变成一来二去的熟悉朋友，这里面，唯有真心。对于卡车司机这一群体，既要有融入圈子的代入感，又要有高出一点点的长远眼光，这样才能急客户所急，在以后的经营、运输、服务中真正为客户解决问题。
虽然还不是一线大品牌，但华菱星马多年来在卡车领域的努力与专注业界有目共睹。一个小小的企业敢于用10年时间在一穷二白的基础上研发三大总成， 不断探索营销模式创新改革，尽最大努力培育经销商和服务站良性发展，下沉到终端跟客户跟车营运……正如刘汉如所说的，华菱星马是在一个伟大目标的引领下，自力更生、自主创新、自动造血，誓做中高端重卡领导品牌。华菱以及他的经销商们，都深信未来世界重卡丛林一定有华菱星马一席之位！
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