据湖南省假日办统计，2012年十一“黄金周”期间，湖南省旅游接待人数再创历史新高，接待旅游者1529.24万人次，同比增长27.03%，实现旅游收入65.89亿元，同比增长23.89%。其中，张家界市各景区（点）共接待游客118.99万人次，同比增长41.9%；实现旅游收入5.4亿元，同比增长26%。此外，在2012年各省旅游总收入排名中，湖南省则从上年的第11位上升至第9位，达到2234.1亿元。一系列的数字表明，在湖南这个迅速增长的旅游市场中，蕴含着十分诱人的商机，这其中就包括对旅游客车的大量需求，在中客市场力求有所作为的江淮宝斯通已经发现并正在努力把握住这一商机。在进入湖南市场1年多的时间中，宝斯通不仅成功打入各大景区，还在政府采购、团体班车、公路客运等多个领域取得突破，不得不令人刮目相看。
打破旅游市场格局
据了解，在全面开发旅游资源之前，张家界的经济实力比较薄弱。旅游事业为张家界的发展注入一剂强心剂，同样也带来了对旅游客车的大量需求。截至目前，张家界的旅游客车总数约为1200辆，而这其中7m以下的旅游客车约为300辆。曾几何时，外出旅游的游客对交通的要求仅仅是实现点到点的运输即可，而现在游客不仅要玩儿得开心，更要“行得舒服”。
据张家界安龙客运公司董事、总经理，恒天汽贸董事长、总经理杨辉军介绍，2000年之前，当地的空调客车只能用来接待外宾，而在品牌选择上，主要是三菱和日野等。2000年之后，游客对旅游客车的档次要求越来越高；特别是2001年左右，很多旅行社开始对车辆品牌提出明确要求。“从2010年开始，旅游客车真正走向高端化，我们采购的大型客车座椅都开始选用航空真皮座椅，并且从原来的‘2+2’布局，改为‘2+1’布局。”安龙客运也随之做出改变，12m车型仅装配38个座椅（同类车型通常为50座以上），7m车型仅安装了17个座位（同类车型通常为22座）。需求的改变带来的不仅是旅游客车的改进，更提高了车辆的服务费用。杨辉军进一步解释道：“在价格方面，同等长度的车型，装配座椅越少，每天的收入就越多。因为车内人数少，服务也就越周到，乘车环境也就越舒适。”
面对多变的市场，以安龙客运为代表的旅游客车服务公司也产生了危机感，而他们对高品质客车的需求则更加迫切。“在7m中巴车型方面，大家一般都会首先想到丰田柯斯达，但是也有一些问题，首先是价格太高，其次是丰田柯斯达不能根据我们用户的需求进行定制化生产。”杨辉军说道。恰好此时，江淮宝斯通走进湖南市场。在深入了解产品后，双方一拍即合。
品质值得信赖
其实选择江淮宝斯通的原因并不难挖掘。在中高档中巴车型中，作为自主品牌的江淮宝斯通不仅在产品品质上能够与外资品牌相媲美，更主要的是在产品价格上具有相当优势。此外，很多用户都是在亲自参观考察过江淮宝斯通的生产线后才决定购买的，而江淮客车在底盘、车身等方面的生产经验和制作工艺都足以征服大多数用户，加上车辆采用的“AK”标志，进一步强调了其沿袭安凯高端品牌的定位。
除了是用户，杨辉军还是江淮宝斯通的一级经销商。2012年开始经销江淮宝斯通至今，他已经销售出去近30辆宝斯通。而这其中最大的一笔订单是张家界市汽车运输有限责任公司（即张家界湘运公司）2013年6月批量采购的22辆。与一般用户将宝斯通投入旅游客运的用途不同，张家界湘运公司采购的这批车辆被用于张家界市至慈利县的客运班线上。
张家界湘运公司副总经理冯双利在接受记者采访时强调说：“对于从未采用过的新品牌车辆，我们在选择时持审慎的态度。在选择宝斯通之前，我们也进行了多方面考虑，而丰田柯斯达、南京依维柯、福特全顺以及其他仿考车型都被列入考虑的范围，宝斯通之所以能够中标，主要还是因为它在技术和质量方面更胜一筹，而且在产品价格上更加符合我们对投入产出的要求。从6月底采购至今，宝斯通的表现很不错。”据记者了解，这22辆宝斯通所运营的线路为全程高速，客流量较大，且整体效益不错，单程70km，车辆每天往返2～3次，总体运行成本约0.8元/km。“如果未来市场走势良好，我们可能还会继续开拓几条类似的精品客运班线，并且采购更多的宝斯通。”冯双利在谈到未来线路规划时表示说。
除了在传统的旅游客车市场具有较强竞争力外，江淮宝斯通此次成功入驻张家界湘云公司也表明其在客运市场的不俗实力。江淮宝斯通客车业务主管刘昌盛对记者说：“在客运市场，宝斯通同样具有市场竞争力。在多数短途线路上，用户之前基本都是采用依维柯和全顺等车型，现在看来曾经被定义为高端公路客运的轻客车型已经在产品技术和舒适程度上大大改进，未来，这些车辆更新的目标就是6～7m的豪华中巴车型。”目前用于公路客运的江淮宝斯通销量约占其总销量的10%，因此，宝斯通在公路客运市场的前景仅从其销售数字就能看到可提升的空间。
全力冲量
作为中高端中巴市场一个比较新的品牌，江淮客车对宝斯通在销量方面期望较高，并在产品销售政策和销售渠道建设方面投入了较多精力。
据刘昌盛介绍，江淮宝斯通从2012年4月开始才在湖南省建立经销渠道，销售产品，目前有“一南一北”2家一级经销商，另外基本在每座城市都有1家协议合作单位。“无论大小，只要能帮助我们销售车辆的伙伴，我们都愿意合作。”虽然目前江淮宝斯通的销售合作方式比较粗放，但是这也与宝斯通产品所处的市场阶段有关，急于冲量的宝斯通需要更多的经销商提供支持。而在刘昌盛所负责的皖、湘、苏、浙、闽等销售区域中，除了福建市场竞争激烈外，其他区域的销售情况还算比较乐观。特别是在江苏、浙江、湖南等省份，很多用户都是主动上门购车。“2012年，江淮宝斯通在湖南省销量仅为二三十辆，2013年将至少增长2倍；而华东地区的2013年销量目标则约为500辆。”在谈到销售数字时，刘昌盛如是说。
尽管如此，江淮宝斯通仍处于品牌培育期，用户对车辆的质量和售后服务还是有所担忧。据记者了解，当地很多用户在购车时都会采取抵押服务保证金的方式，即支付全额车款的一部分，在合同期结束后再缴付另一部分。如果在合同执行期间，车辆因售后服务不到位或其他质量问题导致影响正常运营，进而造成车主经济损失的，车主则会在服务保证金中扣除相应金额。作为经销商的杨辉军对这种方式也无可奈何，一旦用户扣除保证金，对他造成的影响不仅是经济损失，更有可能使其他用户对江淮宝斯通、对其公司失去信心。因此，在车辆交付用户使用后，杨辉军一直保持与用户的联系，时常询问车辆运行状况。“之所以我敢承担这么大的风险，主要还是因为我对江淮宝斯通的产品和服务比较有信心。”杨辉军对记者说，“江淮宝斯通具有江淮底盘的全国售后服务网络，一旦出现问题，用户维修比较方便。更重要的是，我对宝斯通的品质比较看好，对它的质量更加信任。”
