蚌埠福瑞祥4S店停车场停放的东风天龙
现在除了与云峰服务站合作，蚌埠福瑞祥也建立了自己的服务站，进一步提升服务能力，开拓后市场，这同时也是他们全员销售理念的实践。在刘元元看来，包括服务、维修在内的所有人员都应该纳入到销售的范畴。“我们要在维修和服务的过程中向客户宣传东风品牌，包括东风的产品、东风的纯正配件以及东风的服务。”
阜阳安达，从“土八路”到“正规军”，做足终端，延伸价值链
与蚌埠福瑞祥相同，为了在弱势市场取得突破，阜阳安达也采取了“直捣黄龙”的做法，跨过运输公司将触角直接伸向终端客户。
阜阳安达是东风商用车的一名销售新兵，过去主要做运输、挂靠，销售半挂车，2011年12月才加入到东风商用车的销售网络，做单一牵引车品系营销。“我们每年销售的半挂车在1000台左右，绝大部分都是忠实客户，而且挂靠在我们旗下的运输公司。只要把其中一半的客户转变成东风天龙的用户，我们每年的销量至少在500台。可事实与预期差距很大，去年我们只销售了200多台牵引车。”说到去年的业绩，阜阳安达汽车销售有限公司总经理唐刘敏显得有些失落。
不过很快唐刘敏话锋一转。“去年之所以没有达成预期的销售目标，最主要的原因在于我们接触不到终端客户，所以今年抱着破釜沉舟的心态，我们制定了‘打造重点乡镇，打造领袖客户’的策略。以太和县为试点，走进终端，在太和建立4S店，走访周边50个重点乡镇，了解市场和客户信息，并在每一个重点乡镇培养一个领袖客户，同时还将展车直接开进乡镇，摆流水席就地宣传，当场为客户解答购车疑虑，推荐满足他们需求的商品，提供多种可供选择的金融方案以及保险、半挂、上户等资源方案。”
坚持总算有了回报。短短半年时间东风天龙在太和县的市场份额提升了10个百分点。
除了下到一线市场抓终端客户，唐刘敏每一个季度还会亲自带着营销人员到主要的运力输出地，也就是客户的所在地跑市场，了解客户的购车需求、运营情况，向客户宣传产品和安全法规，并为客户提供一些帮扶。一圈客户跑下来一般要花上一个多月的时间，回来以后针对收集到的用户信息，制定好商务政策和解决方案，以便下一次有准备地出击。“过去做半挂车销售的时候我们就一直这么做，现在做牵引车的销售这样的模式也延续了下来。不过，与过去不同的是现在我们直接开着展车到运力输出地，挂上横幅，吹着喇叭，沿路做宣传。”唐刘敏此时的笑容是那样的自信。经过一年多的努力，效果逐渐显现出来，今年1-8月份阜阳安达销售牵引车200多辆，已经超过了去年全年的销量。阜阳安达这支销售新兵仅用一年的时间就证明了自己不俗的实力。
为了把旗下运输公司的客户拉进东风，唐刘敏把运输公司的办公地点搬到了销售公司。“客户来交保险，做年审，一进来就能看到东风天龙，接触得多了，听得多了，他们会逐渐对东风天龙感兴趣。我有信心能把他们全都变成东风的用户。”
接下来唐刘敏的打算是通过服务、保险、半挂等业务模块拉动销售，延伸价值链。做好服务下乡、服务上门，并与大型停车场的维修站展开合作，提供纯正配件。在保险代理方面进一步利用好挂靠资源。除此之外，她还打算在物流信息平台上做更多的尝试。“通过与物流信息网站合作，在车辆上安装物流信息终端设备，客户只需付少量的信息费用，就能随时随地了解各地的物流信息，提高运营收益。去年已经有十几个用户做了尝试，月成交量增加了1-2单。这是未来一个比较被看好的发展方向。”
唐刘敏说，自己过去是个“土八路”，现在加入了东风商用车的营销网络才变成了一支“正规军”。然而在采访中，记者深切地感受到“土八路”探索出的营销模式一点不比“正规军”逊色。
