自卸车领衔 各车型增长提速
据华菱广东区域销售经理翟灯亮介绍,广东市场主要车型有自卸车、牵引车、载货车,三大车型在2013年都迎来了高速增长,尤其以自卸车为最,销售4000余辆,同比增长145%.其次是牵引车同比增长87%,载货车增长较缓.
华菱三大车型2013年在广东市场都迎来了高速增长
翟灯亮告诉记者:"2013年在广东市场,华菱从整体销量上来说是达到了一个历史高峰,单是华菱底盘就突破了6000台以上,同比增长了108%以上.取得这些销量,当然是有原因的,从我自己的角度归纳了一下,除了华菱在广东品牌影响力和过硬的质量以及完善的售后服务之外,主要是得益于国家政策的调整和地方政策的调整."
翟灯亮分析,首先是国四排放标准实施的影响."2013年7月1日,重卡国四排放标准在广东一些城市率先实行,湛江,惠州,广州首先纳入实施范围,到2014年1月1日,广东省基本上都实行国四排放标准,国三车辆不予登记和转入.由于国四车辆增加近3万元的购买成本和每年1万多元的尿素使用成本以及用户对燃油的不放心,这些因素都导致用户的恐慌,加速了其购买车辆的决策时间,导致提前购买国三车辆,客观上刺激了重卡市场销量."
其次是地方政策的影响."在深圳,华菱2013年销售3000台以上,占整个广东市场的一半.其原因就是深圳自卸车协会规范行业行为,限制超载,割车厢,新注册物流公司必须达到一定的运力才给准入,导致大量外地车退出深圳渣土运输,这样就造成了深圳市场运力迅速下降,必须大量购买新车来填补这个空缺,就必然带来自卸车销量的井喷.在广州,渣土车从2012年开始进行改革,主要也是限制超载,规范管理,虽然改革的不彻底,没有深圳那样带来市场销售的火爆,但也多少会促进自卸车的销售.有些城市严厉抓超载带来车型的变化,让用户不得不重新购买适合政策的车辆来运输,比如清远和下半年的韶关,都是由超载型自卸转变为华菱窄体8*4自卸,甚至需要单层大梁的自卸,底盘越轻越好,8*4自卸,43吨不算超载,底盘越轻,拉货越多的车辆就受用户欢迎."
健全营销网络 积极有效的营销推广
翟灯亮介绍,"广东重卡市场主要集中在深圳、广州、汕头、佛山、肇庆、清远等地,华菱在广东市场的营销网络算是最为健全的,有效经销商达18家,其中清远菱马、韶关深通是2013年下半年才发展起来的经销商,年尾两个月,两家经销商也能销售出去百来辆车."
除了健全的营销的网络,积极有效的营销推广也是市场的助推器.翟灯亮告诉记者,公司在央视的广告投入加强宣传力度,扩大了华菱品牌影响力.下半年开启的汉马动力、汉马变速箱以及轻量化车型的推广会,扩大了品牌影响力,让用户更直观地了解华菱产品,进一步促进市场销售.同时,公司一些促销政策和金融政策的支持,使得经销商在面对市场火爆的时候能迅速抓住机会,不受政策和融资的困扰,以免瞻前顾后,丢了订单.
翟灯亮告诉记者,除了厂家积极进行市场营销推广外,经销商的有效奔走也很关键.翟灯亮说:"2013年春,深圳三家经销商组织自卸车大客户走进华菱活动,拉近了用户和华菱的距离,让用户更进一步了解华菱产品和华菱文化,坚定了继续购买华菱产品的信心.同时,在汕头、佛山、广州的一些客户座谈会上,华菱营销部副总经理方毅通过不同方式向用户宣传介绍华菱产品和汉马动力知识,进一步促进市场销量的提升.还有就是,各家经销商通过努力广开融资渠道促进销售,不仅和华菱签总对总协议的光大,交行,徽行等银行合作,同时还有香港银行,融资租赁公司,开元按揭等等多种手段满足不同用户的按揭需求,尽可能的不在这方面丢订单.另外,广东华菱经销商基本上都有自己的售后服务和配件,这本身就是对销售最大的支持和帮助."
2014年稳步推进 各车型均衡发展
在翟灯亮看来,2013年广东市场的繁荣很大程度得益于政策刺激,2014年要保持2013年的成果还有一定的困难.即便如此,他还是有信心完成公司布置的5600辆的任务.除了稳步推进广东地区各地方市场的营销推广工作,更要推广公司系列产品,让车型结构发展均衡,市场发展不受制于外部因素的影响,这才是一个健康的市场应有的状态.
翟灯亮告诉记者,虽然广东看似是华菱最大的市场,但是当地还是存在老客户和优势市场的丢失状况.
而韶关深通正是找回丢失市场的重要楔子.翟灯亮告诉记者:"韶关深通虽然是2013年十月份才从韶关华锐独立出来,但是他们销售经理卖了华菱车很多年,销售队伍和老客户基础都还在.他们的重点就是卖6*4牵引车,把丢失的市场找回来."翟灯亮提到,就在笔者采访前几天,当地的老客户就定了4台配装汉马动力的华菱车.
翟灯亮告诉记者,抓住当地市场机遇推广华菱汉马动力、天然气和轻量化系列产品,是2014年主要产品推广方向.比如佛山市场,当地加气站渐多,当地用户开始咨询天然气车方面的信息,明年只要政策变动,天然气车必然迎来增长.
