而一汽解放在2014年的关键词就是“突破弱势”。
一汽解放汽车销售有限公司总经理荆青春在近日举行的2014年商务年会上表示解放在2014年将聚焦细分市场，突破弱势，永争第一。
突破弱势区域 西部先行
由于历史原因，西部地区一直是解放的一个弱势市场。荆青春表示，解放在西部市场连续两年市场份额得到提升，但是份额仅有11%，2014年份额目标13%，仍远低于解放的全国整体份额水平。
不 过，他透露解放已经在云南与贵州两地，逐步从弱势达到均势的转变。2013年，解放通过深入了解云贵市场的特点，通过选择合适的产品以及前瞻性的准备，通 过解放代理商的努力，在自卸车方面取得了突破，从而成为区域突破的典范。“云南自卸车的市场份额从17.3％提升到20.7%，贵州从也13.1%提升到 20.8％，为解放在区域突破奠定了信心。”
他表示2014年解放将在云贵地区继续拓展新的市场增长点。“解放将在云南主要巩固J6P 8×4自卸车市场与J6L 4×2载货车细分市场的优势，并开拓城建渣土市场；在贵州将继续巩固自卸车市场，拓展J6P 8×4载货车、J6L4×2载货车市场。”
荆青春表示解放将进一步加强在西部地区的服务备品保障。在云南和贵州各打造一个服务中心站，同时在直属服务备品站增加1000万元的备品储备，确保紧急备件72小时到位，持续提升市场的份额。
除了云贵地区之外，解放计划在西部地区打造6家年销量500辆的经销网络。“总体策略是巩固当前云贵市场的成果，聚焦突破持续提高其他省份市场的份额。”
不过，仅突破云贵地区并不够。荆青春表示解放将在西部继续聚焦核心网络，提高能力，采取一对一驻店支持。在2013年的4省15家基础上，覆盖9省30家。同时在西部差异化营销策略，在终端推广方面进行费用专项支持。
突破弱势 自卸车信心比黄金重要
相对于巩固牵引车市场的优势，自卸车市场一直是解放的弱势市场，2014年解放的目标是将在自卸车市场进行重点突破。荆青春将自卸车分解为城建渣土、矿用车、轻量化公路自卸车和重载公路自卸车等市场进行聚焦突破。
荆 青春认为城建渣土市场将是2014年需求最大的细分市场，而轻量化公路自卸车市场是需求增长最大的细分市场，这两个市场也将占整个市场容量的60％。解放 将围绕这两个市场建立核心网络，建立营销团队，并对承销意愿强的经销商进行重点支持。“解放将在2013年的基础上，再培育90家到120家的自卸车经销 网络，实现1.5万辆销量。”
在产品策略上，解放将主推2013款J6P 9L的自卸车，并加快推进J6P 11L自卸车的市场导入；在区域策略上，解放重点推进山东、安徽、吉林、河南、江苏、辽宁、黑龙江、陕西等市场的推广，并完成J6P 11L自卸车在云南、贵州、四川等市场的快速导入。
解 放将在2014年重点拓展8×4轻量化公路市场自卸车市场。荆青春分析这一市场已经完成从标载型向复合型转变，并已经成为主力产品。“在产品策略上，解放 将继续推进J6P 9L和天V 9L等产品在重庆、陕西、四川、云南、安徽等复合型市场加速推广；和J6M 8L和悍V轻量化产品在安徽阜阳、滁州以及山西、河南和河北几个重点市场进行加速推广。”
另 外，荆青春表示中型自卸车占自卸车市场容量的40%，市场需求大约为12万辆，这一细分市场也恰恰是解放的薄弱环节。他告诉记者2014年解放将投放搭载 6缸机的160马力和220马力的J6L产品，与J5P形成组合抢占中型车市场。“在区域层面，解放将以云南、广西、江西、贵州、湖南为重点，加强推 广。”
荆青春认为解放自卸车市场的信心比黄金更珍贵，因此经销商需要提升开拓自卸车市场的信心和主动性。
聚焦牵引车 突破优势中的弱势
牵 引车是解放的优势品系，市场份额高达32%，总体处于行业的优势地位。荆青春表示即使如此，解放依然在牵引车市场面临着来自三个方面的挑战。“首 先，6×2、6×4小马力等传统优势市场容量将继续持续下滑；其次，6×4大马力标载市场将面临竞品的竞争威胁，以及合资合作产品的潜在竞争威胁；再次， 大马力6×2、4×2、6×4载货车以及港口牵引车市场，解放目前仍处于弱势，亟需突破。”
针对这些挑战，解放的具体措施是巩固6×4大马力标载市场，2014年市场总容量达到8万辆，解放的市场份额实现2.1万辆，市场份额提高一个百分点。
从产品策略上，解放将通过沿用高速高效市场的策略：突破弱势区域，巩固提升市场优势。解放将主推J6数字型，拓展J6豪华型和天V轻量化产品；在马力段上，将继续在2013年主推420马力、小速比产品的基础上，2014年将继续推进460马力段的产品市场导入。
在 区域策略上，解放将重点提升山东、新疆、京冀、陕西等四个弱势区域的市场份额，因为这四个省份的市场份额相比解放全国平均20%的市场份额差距还很大；另 外，优势省份的弱势区域，主要有浙江的宁波、广东的广州、河南平顶山和江苏南京的市场份额也要获得一定提升。“解放的商代处将与经销商共同运用EPRS工 具，制定提升策略，确保解放6×4大马力标载市场的总体份额提升到27%以上。”
2013年，6×2大马力牵引车市场增长迅速，同时2014年具有区域快速扩大的特点。“目前正在从京冀、山东、河南等主要市场，向陕西、山西、安徽、江苏、北京、福建等区域迅速扩大。针对这一细分市场，解放的目标销售5000辆，占据市场份额的25%。”
荆 青春表示解放将在6×2大马力牵引市场采取在主要市场稳步推进J6P产品的市场导入，并在潜力市场进行前瞻性市场推广的策略。他透露在2013年的第四季 度，解放投放了11升、4.1小速比的6×2大马力J6P产品，初步实现了用户的充分认可。2014年，解放将采取J6P与天V 11L的产品组合提升在这个细分市场的产品竞争力。“石家庄、唐山、秦皇岛、邢台、焦作、南阳、商丘、临沂等地区的2014年目标主要是继续销量提升，并 将在榆林、汉中、运城、阜阳和连云港实施前瞻性推广，来抢占市场先机。”
荆青春最后告诉记者解放希望通过以上牵引车新品的导入，继续巩固解放在牵引车市场的优势，进一步抵消需求结构变化对解放的影响。
