这是上汽依维柯红岩商用车有限公司（以下简称“上依红”）销售事业部总经理曹宗强在上依红2013年营销商务年会上发出的口号。这位全面担纲销售工作不到一年的上依红“少壮派”，2012年一接手就遇到了重卡行业几年来的最低谷，面对未来的压力，提升销量无疑成为他第一要务。
的确，作为国内重卡第二阵营的企业，如果没有一定的市场保有量，其他的一切似乎都无从谈起。因此，对于上依红来说，2013年完成3万辆的销售目标成为最主要的任务，在曹宗强看来，销售事业部所有人员的考核也将完全体现为销量。
而在上依红总经理熊伟铭看来，要实现这一切甚至更长远的目标，差异化战略将成为拥有“中中外”合资模式的上依红制胜的法宝。
2012“重整计划”
一般情况下，重卡行业的销售旺季在每年春节过后的三四月份，这个季节的销量基本上能决定一年的形势，而在重卡市场整体需求低迷的形势下，大多数企业并没有在2012年的销售旺季出现明显的大幅提升，这也是导致国内全年重卡销量大幅下滑28%的因素之一。
“2012年市场形势下滑，红岩‘受伤’也挺重，从去年三四月份就看出来了，那时起就觉得年度目标很难完成了。”上依红总经理熊伟铭说。
熊伟铭认为，在市场低迷的时候上依红需要把各条线重新理清思路，进行深度调整。无疑，在市场长期低迷的情况下，上依红同东风、解放、中国重汽等处于第一阵营的企业相比，其抗冲击能力相差很大，那么如何提高抗风险能力？
于是，从2012年4月份开始，一项名为“重整计划”的系统工程开始在上依红实施。这个计划涉及了公司上下的各个业务单元，包括管理改革、产品升级、网络梳理、服务提升、订单管理、品牌传播等等。在营销改革方面，上依红以销量为核心，成立了公路车业务部、工程车业务部、专用车&大客户业务部三大业务部门，并实行了网络差异化授权，通过分品系销售和独家买断的办法，确保上依红的每个产品均有经销商有信心及愿意销售，上依红意图打造重卡行业“最具盈利经销商网络”品牌。
红岩杰狮重卡
杰狮是上依红一直以来引以为傲的产品，这是三个合资方“合体”的结晶，尽管其价格在市场上比同类产品价格高出数万元，但还是赢得了不少客户的青睐。熊伟铭告诉记者，凡是购买杰狮的用户，一般回头率都很高。
但是面对市场销量和占有率的表现，上依红也在思考：虽然杰狮是一款出色的产品，但跟东风天龙和解放J6相比，为什么杰狮销量还是很低？上依红还有哪些地方做得不到位？
后来，经过调查和分析，上依红发现了自己的薄弱环节，那就是尽管杰狮新产品平台很好，但是从这个新平台上衍生出去的变形产品不多，或者说市场变化时需要上依红做出变化，但在这一过程中，上依红变得不够准和快，从而失去了不少的市场机会。
在此情况下，熊伟铭倡议成立了“商品车改进委员会”，扩大了信息来源，意在及时把握市场需求信息，快速、有效地反应到商品车的改进上来。据熊伟铭介绍，该委员会包括经销商、服务商、驻外机构和总部市场调研人员等，技术中心、平台管理部、市场部一般每周二是召开商改委员会的例会，此外每月还要召开大会，公司的高级管理层也都要参会，使得公司上下都能及时掌握市场信息并做出反应。
此外，上依红还对经销商进行了扶持和淘汰，据悉目前上依红的一级经销商达到了257家，比2011年增加了27家，并主动淘汰了33家“休眠”的经销商，以增加网络的营销质量。
坚持差异化战略
在上依红推出杰狮后，曾不断有用户反映，希望能把配装的上汽菲亚特红岩动力的Cursor发动机换成潍柴发动机，再配上杰狮的欧洲范的驾驶室，这样可以降低车的价格，节省成本，可谓两全其美。
事实上，在上依红内部也有不少人认为可以这样做，当时曹宗强也觉得这一办法可行，这毕竟对提升销量有好处。但是，这一提议遭到了熊伟铭的反对，他认为，这不利于上依红差异化的既定战略，如果杰狮装上了潍柴的发动机的话，就与国内其他产品没有差别了。
熊伟铭解释说，他们曾经做过调研，用户最关注牵引车的性能中，排在前两项的是发动机的可靠性、油耗，第三项才与发动机没有关系，所以发动机是最重要的。而Cursor发动机在可靠性和油耗方面都是非常出色的，而上依红就是要通过杰狮把Cursor发动机的亮点推出来。目前配装Cursor发动机的杰狮遇到的问题不是发动机的问题，关键是用户不太了解这个高科技的发动机维修服务网点是否够多，服务是否跟得上。“我们现在只能是细心耕耘这个市场，通过两三年的时间，口碑传播出去之后，大家接受之后市场自然会好起来。”熊伟铭说。
