【商用车之家 原创】都说男人四十一支花，北京人杨程就是在一支花的年纪 ，迎来了他的事业好时期，芬芳四溢。
这两年随着天然气重卡的热销，以销售天然气重卡为主的陕汽经销商杨程，销售业绩非常不错。除了得益于国家出台的各种利好政策和导向，更离不开，杨程和他团队的努力和推广。
因为了解所以信任
过去，杨程是陕汽北京办事处的销售人员。因为对陕汽卡车的了解，所以对陕汽这个品牌，他由衷的信任。
“作为经销商，在选择合作品牌的时候，肯定希望找质量可靠的卡车，肯定希望卖纠纷少、麻烦少、事少的车。陕汽卡车质量没的说，品质扎实，军工品质有保障。而且陕汽卡车在更新换代车型的时候，整台车改动很少，改动越少，动力匹配越成熟。潍柴发动机、汉德车桥、法士特变速箱，这些国内屈指可数的黄金产业链为陕汽卡车提供了强劲的动力支持和便捷的售后服务保障。 随着陕汽卡车的大量出口，产品质量被国际市场越来越被认可，陕汽的质量标准也越来越国化。”对于为什么选择陕汽合作的原因，北京华奥德汽车销售服务有限公司总经理杨程表述的很实在。
过去，杨程是陕汽北京办事处的销售人员。因为对陕汽卡车的了解，所以对陕汽这个品牌，他由衷的信任。
“作为经销商，在选择合作品牌的时候，肯定希望找质量可靠的卡车，肯定希望卖纠纷少、麻烦少、事少的车。陕汽卡车质量没的说，品质扎实，军工品质有保障。而且陕汽卡车在更新换代车型的时候，整台车改动很少，改动越少，动力匹配越成熟。潍柴发动机、汉德车桥、法士特变速箱，这些国内屈指可数的黄金产业链为陕汽卡车提供了强劲的动力支持和便捷的售后服务保障。 随着陕汽卡车的大量出口，产品质量被国际市场越来越被认可，陕汽的质量标准也越来越国化。”对于为什么选择陕汽合作的原因，北京华奥德汽车销售服务有限公司总经理杨程表述的很实在。
以保代修 降低卡车维修成本
对于一些零散用户，在用车过程中由于使用不当，对陕汽卡车产生的的各种抱怨和不满，杨程提出了“以保代修”的建议。
据介绍，很多成规模的运输车队，基本都是保养大于维修。卡车出现问题，及时保养，把故障扼杀在萌芽状态，不仅节省时间成本，更节省维修成本。如果卡车出现故障才维修，零部件已经磨损，维修费时费力不说，卡车带故障运行会大大损坏整车质量。一些品牌认可度摇摆不定的零散客户，往往对车的保养不够重视，对车的了解也较少。他们基本都是超负荷用车，这种工况下，卡车两三年就基本报废。他们购车大多是看别人赚钱，自己也买与之相同的车，对购买的卡车是否适合自己的运营，了解的较少，因此故障率也会增加。
杨程说：“如果运输企业平时注意对车的保养和管理，以保代修，不但比较省车，延长卡车的使用寿命，长期来看，还能节省一笔非常可观的维修费用。及时检修，及时保养，只有卡车处于良性运行状态，卡车才能更好的为车主服务。比如，我的一个客户，非常注意卡车的保养维护，每天司机下班前，都会把卡车一天的运行情况反映给保障部门，保障部门经过维护，及时解决前一天出现的小状况，坚决杜绝卡车带病上路，保证卡车第二天处于最佳状态运行。这种让卡车运营处于良性循环的管理，出现了让人意想不到的结果。他们前年购买的卡车，至今连刹车蹄片都没换过，可见车辆保养的重要性”
提供全方位的服务
“我们销售卡车的理念就是，为客户提供全方位的服务。没有不好的卡车，只有不适用的卡车。只有详细的了解客户运输货物和线路后，才能有针对的推荐最佳车型，才能实现销售的最佳服务。工程车跑公路货运，肯定会出现高油耗。而公路卡车干工程车的活，肯定会出现各种各样的质量问题。”提起销售经验，在卡车业奋战多年的杨程思路清晰，语速飞快。
“我们销售卡车的理念就是，为客户提供全方位的服务。没有不好的卡车，只有不适用的卡车。只有详细的了解客户运输货物和线路后，才能有针对的推荐最佳车型，才能实现销售的最佳服务。工程车跑公路货运，肯定会出现高油耗。而公路卡车干工程车的活，肯定会出现各种各样的质量问题。”提起销售经验，在卡车业奋战多年的杨程思路清晰，语速飞快。
据介绍，杨程公司大部分的客户都是成规模的运输车队，这些用户具有专业、理性、管理规范、品牌忠诚度高的特点。这些客户的运输车辆基本会选择同一个品牌的卡车，不但有利于管理和维修，更有利于降低使用成本。比如这两年大热的天然气重卡，大家都知道天然气重卡，经济环保，同比燃油重卡，优势很多。但是不方便加气是制约车主购买天然气重卡的唯一瓶颈。客户的担忧，就是销售者要解决的问题。为了更大范围的推广天然气重卡。杨程四处沟通，与客户一起全方位解决客户的问题。他说，“早期使用天然气重卡的客户，本身业务就是运输天然气，他们不但车辆管理严格，而且卡车的运输路线相对稳定，都具有一定的资金实力。那么我们就联系一些客户，在卡车的汇集地，共同建设加气站。运输企业在加气站占有一定的股份，享有一定的话语权。这样不但能保证本车队车的加气需求，还对天然气的价格具有一定的决定权，更是一种资本的运作，大大降低企业的投资风险。加气站的增加，会促进天然气重卡的销售。天然气重卡销量的增加，会增加加气站的业务。从而使天然气重卡的销售进入良性循环，让越来越多的用户加入到天然气重卡的行列中来。之后，沿用这种模式，搅拌车，自卸车的聚集地，也可以建立加气站。因为搅拌车和自卸车，也具有运输半径相对较近，使用频率大的特点。”杨程的全方位服务，利人利已，不但为客户节约了运输成本，还为客户扩展了经营业务。这样的销售，哪个客户不欢迎？哪个客户不认可？哪个客户不成为回头客呢？
市场越分越细 天然气重卡依然最火
2013年，杨程共销售了300台陕汽重卡。其中80%以上的销量来自于天然气重卡和自卸车两个细分市场。 他保守的预计，2014年，他们公司的清洁能源重卡销量将会出现50%的增幅。
杨程分析说，随着北京市政府对环保重视力度的加大，以及加气站的对外开放和网络普及，清洁能源卡车在北京市场会很畅销。过去加气站不对社会车辆开放，只针对北京公交加气。随着北京市政府配套设施的增加，加气站不但对外开放，还加大建设力度。北京周边的加气站比北京还要多，天然气卡车跑京津冀运输，完全没有后顾之忧。而且，北京新的禁行措施进一步缩小了燃油卡车的运行范围，同比，清洁能源卡车的路权更广。随着政府形象工程的推广，一些市政用车，环卫车，工程车等等都加入到天热气卡车的行列中来。这都大大促进天然气卡车的销售量。虽然，去年天然气提价，相对于燃油来说，其稳定的气源，和相对低的价格，也促使很多个体用户考虑使用天然气重卡。
作为首都，北京卡车市场，受政策导向影响较快捷和明显。 杨程的卡车销售主要面对北京地区，那么北京的卡车消费具有怎样的特点？杨程介绍说，近几年，北京的卡车市场呈现卡车细分市场越来越细，卡车使用寿命越来越长，零散用户越来越少的特点。随着北京对卡车超载超标治理力度的加大，北京市内卡车基本都是标载。随着北京物流企业发展的缓慢，一些大规模的运输车队，自己购车完全能满足运输。这些运输公司，业务稳定，运输卡车也越来越细分。不像过去，一辆卡车有活就拉，超载严重。在运输价格合理，管理规范的运输车队的竞争下，零散卡车车主的业务越来越不好干。加上北京排放标准以及运输要求的严格执行，比如渣土车需要外表是绿色，车厢必须有箱盖。那么一些不合乎北京要求的零散卡车车主，可能刚刚购买了卡车，但是又不想购买新车增加运营成本，他们就会越来越向涞水、涿州等河北周边转移，慢慢淡出北京市场。
作为首都，北京卡车市场，受政策导向影响较快捷和明显。 杨程的卡车销售主要面对北京地区，那么北京的卡车消费具有怎样的特点？杨程介绍说，近几年，北京的卡车市场呈现卡车细分市场越来越细，卡车使用寿命越来越长，零散用户越来越少的特点。随着北京对卡车超载超标治理力度的加大，北京市内卡车基本都是标载。随着北京物流企业发展的缓慢，一些大规模的运输车队，自己购车完全能满足运输。这些运输公司，业务稳定，运输卡车也越来越细分。不像过去，一辆卡车有活就拉，超载严重。在运输价格合理，管理规范的运输车队的竞争下，零散卡车车主的业务越来越不好干。加上北京排放标准以及运输要求的严格执行，比如渣土车需要外表是绿色，车厢必须有箱盖。那么一些不合乎北京要求的零散卡车车主，可能刚刚购买了卡车，但是又不想购买新车增加运营成本，他们就会越来越向涞水、涿州等河北周边转移，慢慢淡出北京市场。
杨程一个专业，对陕汽充满自信，为客户服务充满热情的陕汽卡车经销商。正是无数个扬程一样的陕汽经销商，用他们扎实用心的工作，积累起了陕汽骄人的销售数据。陕汽天然气重卡第一梯队的位子，不是空穴来风，它是每一位用心销售的陕汽人日积月累的结果！
