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东风柳汽现在在商用车乘用车全面发展，今天柳东新基地落成、景逸S50下线，B+发动机工厂奠基，坚信柳汽会迎来更好更新的发展机遇。今天接受专访的是东风柳汽总经理程道然先生。
记者：我们也注意到东风柳汽去年乘用车增长迅速您对此是否满意？
程道然：我是既满意又不满意。
记者：满意的地方在哪？不满意的又在哪里？
记者：这样说吧，因为我们做菱智MPV已经做了10年，有一些自己的心得。我们当时做得最好的时候是第二名，到目前为止还是在前十名之内，而且市场对我们的认知度非常高。但是做景逸这个车子，我们感到压力很大。因为这个车子已经跟国际上的一些跨国公司的主流产品正面地交锋，难度很大，所以我们很担心。
从研发开始到2007年下半年投放市场，2008年经历金融危机，加上我们做轿车还不成熟，所以我们那段时间压力很大。
后来我们不断地给客户提供一些贴心的服务，包括搜集信息，改进服务，消除客户的不满意度。应该说客户给了我们最大的支持和理解，所以现在的销量在逐步上扬。2.6万辆对于大公司来讲是很少的，但是我们在艰难的阶段获得这样的销量，还是值得欣慰。
柳汽做乘用车最艰难的阶段已过去 今年销量有望翻番
记者：对于销量不满意的一些地方，您接下来会有哪些提升销量的计划？
程道然：柳汽做乘用市场最艰难、最困难的阶段已经过去了，而且技术层面没有问题了，客户的认同感现在在逐步增强，这是我们的一个基础。自主品牌走向强大的路还很长，从长远来看，我对中国做汽车充满了信心，如果没有这样的信心，我们就没有这样的干劲努力去做；但是在短期之内困难还是很大，所以我们今年的一个目标，就是通过提升服务去赢得客户的信任。
在销售网络建设方面，我们正在加大力度，但是在服务网络跟配件网络方面力度更加大。我这次出来的时候也是走了几个地方，跟经销商进行沟通探讨。我们所主打的几个城市，就是要认认真真地，而且高密度地给客户提供贴心的服务，以赢得客户的认同。
记者：东风柳汽在做菱智做了10年之后，进入到乘用车市场。从一开始以做商用车为主转而进入乘用车领域，您的心得是什么？
程道然：从商用车领域走到乘用车领域，跨度不是一点点，而是很大。作为商用车来讲，我们国家实际上是比较特殊，司机对车子的性能、维护基本都掌握一些。客户对商用车的细节要求并不是很大，对性能、经济性要求很高。乘用车上面客户要求就更高了：一方面，一般乘用车司机对于汽车的基本性能、基本维护并不是很了解，他就希望坐上去能够开得动，车子行驶状况必须很好，他把乘用车视为生活的必须品。
另一方面，跟商用车还有一个不同的地方就是它对车子的外观细节很重视，就像我们到街上去买碗，便宜的有几毛钱、几块钱，但是买碗也要一个地方一个地方地看，看是不是有疤痕，如果有疤痕就不要。家用车一般价位在10万元左右，这对一般工薪阶层来说是不小的支出，所以他在买车时要很仔细地考量。
记者：您刚才说每到一个地方就会去和当地经销商沟通，了解客户的需求，请问东风柳汽在渠道建设方面有什么新的计划？
程道然：在渠道上面，菱智在全国已经铺开了。景逸我想着重在几个主要省市进行扩展，乘用车跟商用车在渠道上面存在差异：商用车的渠道应该是全国性的，而乘用车的渠道因为客户活动区域相对不是很大，你要给客户贴心的服务，是可以赢得很好的市场的。我们去年主要是重点在几个地区做好，这些地区做好以后再扩展到其它的区域。
记者：优先的区域主要是哪些？
程道然：主要是一线城市，比如：北京、上海、广州。
记者：我们看到东风风行的新能源项目现在已经启动了，微普的项目已经完成，轻轨项目正在开发，这是不是说新能源的技术发展路线已经制定了，或者是先发展混合动力，后发展普通动力，这个是出于什么考虑？
程道然：轻混动力启动系统我们好几年前就开始生产了，再下一代就是新能源方面。作为电动车这一块，柳汽已经根据国家政策测算过，能满足国家未来的要求。
记者：请问我们在卡车方面，跟东风的研发方面有一个什么样的协作？
程道然：因为东风公司在计划里，已经在对一些平台进行各方面的统一管理，也一直在推进，无论是乘用车也好，卡车也好，都在推进。乘用车方面，东风公司推进还是比较快一些，在技术、采购方面，我们都统一纳入了东风公司的系统，比如这次B+发动机工厂落户在柳汽，也体现了这样一个原则。
记者：程总你好，我想了解一下你们的商用车的市场规划。2013年咱们的销售增长超过30%，但是现在看2014年定的销售目标，现在尚未达成，所以我想了解一下，在未来两年，今年或者明年，整个商用车市场的准备情况，另外咱们柳汽在商用车市场上的预期规划是什么样？谢谢。
程道然：对于未来几年的卡车的整体市场的一个判断，我是觉得过去我们国内对重型卡车的评估太乐观了一些。随着国家的经济调整，它的中重卡总量会平稳。但是市场的产品会发生变化，比如说过去以工程车为主，可能现在慢慢会以物流运输为主，高速公路运输为主。我们过去在基本建设的时候，对于车辆容量的设计就比较大。另外，比如说过去运煤量比较大的，因为目前国家在对煤炭运输进行整顿，这块市场我们会预计会下滑，但是作为物流包括冷链这些相对潜力较大的市场，我们觉得未来的增长走势还是会继续。
柳汽未来的思路就是朝一个规范市场规范产品这个方向去努力。在重型汽车上面，大概明年会有一个新的重型平台推向市场，无论是整个平台的设计，底盘的设计，包括造型，应该都还是值得期待，我们自己评估的也是相当不错的，这个产品已经做了两年，接近三年，我们在设计研发的时候，会买来很多国际上一流的车型回来，进行解剖研究分析，分析国际上的研发潮流，应用到我们的产品当中。
另外在中型车这一块，大概是到明年年底，我们的产品整个平台将全部进行更新，这个也是跟国际上基本保持一致的。我们现在更多的是瞄准国际上未来的发展，商用车未来的发展。
比如说我们在新的平台上面，技术水平比现在提升了很多。比如在安全性上面，我们走的这条线路是跟欧美的线路是一样的。技术发展方面我们从两方面评估。一是如何跟随国家未来有可能的法规路线；二是我要对我们的客户做一个评估。比如主动安全性，比如说对道路的预知，这些技术我们的产品上全部实现很多客户还是比较认同这一点。
大家也都知道，柳汽是东风公司商业车的基地，也是自主品牌的一个研发基地，所以如何面对未来的竞争是摆在我们面前的问题。因为国内的卡车企业，现在合资品牌建立的有很多，比如说MAN、奔驰、日野、现代，这些产品都进来了，如果我们现在技术不提升到这个水平上面，未来肯定是应付不了竞争的，所以技术上面我们都是导入国际上的一流产品技术。
自主品牌要想突破重围，不仅仅需要从技术、质量方面提升，突破重围，销售网络提升也是非常重要的一方面。
所以我们在销售层面提出双一工程，就是以一流的网络实现跨越发展，以一流的服务提升品牌价值。
比如我们现在市场份额领先的区域，广西、广东、湖南，我们网络要做到全覆盖，争取两年内做到全覆盖。我们相对优势的区域浙江、江西、福建、云南等重点区域，也要进行全覆盖。其他区域针对我们的产品特点，也要逐一突破覆盖。所以在网络上面，我们公司想在两年之内，一定要把网络打造一个占8%这样一个目标进行建立，这样完成东风交给我们柳汽在未来五年内实现8%的战略任务，所以网络是要先行的。
在服务上面，我们一定要提供便捷的服务。我们的客户拉了货也好，快递也好，在多长时间内的客户损失他是可以承受的，你在这个时期内服务到位。因为卡车是生产资料的，你不能给客户耽误了时间，有很大的损失，你再去道歉再去服务就很晚很晚了，所以我觉得服务上面应该打造一个良好的体系。
商用车做为生产资料，属于大项投资，客户在买车的时候会有很多顾虑，特别是在不了解产品性能的情况下，所以我们从去年开始在行业内率先推出免费试用。就是我们的商用车可以给客户全部免费试用。有些客户抱着怀疑的眼光看我们，没关系，你先用一下，你用了觉得满意，觉得我们能满足你的要求，你就买，你认为不满意，可以换。在这个期间不要你付钱，我把牌照，各方面都办好，试用起来非常方便，最长可免费试用3个月。
这两年通过免费试用的营销模式，感觉到客户对我们的认可度在逐步增加。比如说我们在上海的快递这一块。上海的快递对车辆的质量要求是最高的，从去年开始，我们的占有率不断提升。有客户试用了，很多的客户就带来了，因为他们认为柳汽的产品还是可以的。
记者：通过免费试用这个过程，然后购买咱们车的比例有多少？
程道然：刚刚开始找不到人家帮我试用，慢慢的有人试用，去年年底我们大概是8，即一台车里试用可以带来8个客户，今年上半年大概是9.6。
记者：想问你一个问题，您提到了咱们企业现在面临外部环境，咱们企业在规范市场的一些举措，刚才讲到了试用的一些举措，我想问一下咱们在新产品方面，咱们有什么规划，特别是现在用的天然气车是柴油车的一个补充，这方面柳汽是怎么样规划的？
程道然：新产品这块柳汽会重点去做，主要是往公路用车转。
关于天然气的问题，我们现在已经开始生产，这几个月就可以将LNG车型推出市场，目前应用在M5平台，但是推广我们主要是在目前气源供给比较丰富的地方来推进。
记者：我们现在东风商用车跟国外的一些先进企业进行合资，比如沃尔沃等，我们和他们的平台会有哪些交流？
程道然：东风商用车现在跟沃尔沃进行合资了，未来这一块的交流我认为更多是设计理念上面进行交流。
记者：我有两个问题，一个是咱们柳汽是处在一个相对偏南的一个位置，在引进人才方面会有什么样的举措？是不是把好的人才，一线同志，一些大厂把他们引到这里来。
另外一个是我想知道其实近一年左右，这么多市场尤其是乘用车品牌这块，其实它是面临着一些困难的，咱们今天也是新的家轿下线，我是想咱们对这款家轿的期待是怎么样的，未来有什么样的市场上的拓展的手段和方法，针对销售这块？
程道然：广西地处于国家的西南位置，所以东风公司对柳汽的定位明确为南方的商用车生产基地、乘用车生产基地、自主品牌研发基地以及东南亚出口基地。对于你所提到的关于广西西南的人才缺乏问题，确实是相对偏远地区，特别是贫穷地区的一大问题。我曾经跟地方领导也汇报过我的看法，我觉得我们广西未来最大的困难不是资源的问题，而是人才的问题，企业的核心竞争力不在于企业拥有多少设备，所谓的技术是掌握在人手上，没有人就没有技术。
柳汽这些年之所以有所收获，我觉得最关键的就是我们在人才引进上面做了许多工作，保证了人才的储备。这里面也跟大家分享一下我们人才吸引经验。过去我们在外招聘，一般人一听说广西壮族自治区，就觉得相比沿海东部等发达地区，广西本身听起来是很偏远的，再加上个自治区，肯定是落后的地方，招人相当困难。
但其实，柳州属于三线城市，生活压力不会太大，生活也比较安逸，在这里生存还是不错。
第二个我们尽量给我们人才提供比较好的待遇，尽企业所能，给人才有一个比较高的报酬。整个柳汽收入在当地应该算是比较高的，但是我觉得一流的人才收入会比当地平均收入高的比较多。
另外一个柳汽还有一个针对弱势群体的的帮助也是比较高的。因为有些低收入者生活会比较困难一些，有可能给他们稍微高一点，他们能够获得一个体面的生活，这也是符合柳汽这几年所倡导的“企业发展，员工幸福”企业经营理念。
第三个我们给人才提供一个展示自己才华的舞台，比如说你喜欢从事设计的，现在我们设计的项目很多，可以给他们提供机会。你喜欢从事营销的，也可以让你自己去选择。我们公司内部有一个内部岗位竞聘的平台，是定期发布的。比如你可能是从大学毕业刚刚进来，但是原来是分在销售部门，你觉得你不适合销售可以进行搞设计，可以进行整合搞工艺，也可以做生产，我们都会给他们提供机会。
这几年柳汽的发展相对也比较快一些，发展快的时候，对人才的吸收也比较大一些。所以我们提供一个人才展示自己才华的舞台，这也是符合我们所说的，事业留人，感情留人。所以柳汽这几年在这上面花了大量的工作，传承了很多的办法，从现在来看，除了社会人才学历普遍提高外，柳汽的人员结构已经发生了一个根本性的变化，去年年底我们一本学历占员工的比例已经超过50%，过去我们一本比例是很低很低的。刚才说的第二个问题是关于乘用车的问题。柳汽在这上面做了很多年，今年终于下线，所以我们感觉也是比较开心的。这个产品我们自己和相应的产品做过全面的对比，应该还是不错的一个产品，另外油耗相对比较低一些，它有1.5的手动，1.6的CVT，它的驾乘性很好，我们请了国际知名的测试车手，对车子测试驾乘性做了一个评估，结果相当不错，空间很大，特别是中排空间，尾箱在同类车里面也是很大的。我自己开这个车已经很长时间了，公司里面的乘用车，有试验车我自己都要开了，现在这个车我自己感觉也是相当的不错，如果各位也兴趣，有驾照的朋友，你们有兴趣可以开开我那个车子。
记者：程总我这儿还有一个问题，大家知道前几天奔驰在德国发布了十年之后要实现自主驾驶，你对此怎么看。
程道然：物联网，车联网，未来第四屏，现在大家都炒的很热烈，实际上商用车跟乘用车还是有差异的，你说自主驾驶这块，我估计乘用车这块在未来会实施快一些。
记者：商用车呢？
程道然：商用车可能未来还会稍微晚一些，但是对车联网的依赖，我觉得商用车会比乘用车要求会更高一些，因为客户需要对它的调度车辆的状况，使用状况进行全面跟踪。
在车联网这个事情，柳汽卡车已经做了两年光景了，所以在卡车试用之前，要对大客户的使用情况进行一个评估，包括你们到哪里开，车往哪里开，我都要全面进行评估过，根据这个地方，调整我产品的性能。同时我的车子要根据你的行驶路径进行调整，我的车联网要监控司机的一种驾驶的习惯，驾驶的路径，车到哪里了，这里面差距很大。我们曾经对一个大客户的车子进行跟踪，当时怎么感觉到这个车子油耗不正常，后来把那个数据调出来，发现这个司机很喜欢猛踩油门。所以通过车联网我们可以对司机的驾驶行为进行培训，如何正确驾驶可以降低油耗。
记者：对于自主品牌未来的生存压力，柳汽是如何应对的？
程道然：目前虽然我们宣传自主品牌，但是消费者更多的是戴着有色眼光去看的。要打破这样的瓶颈，要消除我们客户的疑虑，柳汽在品质上技术上服务上面各方面都要做的比合资品牌、进口品牌要付出十倍的代价，才能挽回我们客户的这样一种认知。好在一点，我觉得这些年随着国家政府在全力进行推进，现在大家对自主品牌的接受度实际上还是慢慢有改观。但是很不幸的今年上半年自主品牌占有率全线下滑，我觉得这个是一个焦灼期，我们还要坚持。我曾经跟我们的员工说过我说丘吉尔在最困难的时候，他动员英国老百姓对未来怎么办，就是坚持，坚持坚持再坚持。
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