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驾驶员吸引力——斯堪尼亚标志
自 1965 年向林业部交付首批车辆以来，斯堪尼亚卡车在驾驶员中颇受欢迎。可应对任何情形的动力和强度、卓越的性能、出色的人体工学设计以及安全的钢制驾驶室都是决定性因素。
如果有幸被委任驾驶一辆瑞典卡车，驾驶员甚至会将其视为一种晋升。这样的特殊吸引力令全世界各个市场的卡车驾驶员为之倾倒，同样在中国，这已然成为了一个斯堪尼亚标志。
购买零件困难重重
由于国家贸易限制，供应卡车原装零部件是一个很大的难题。此类订单全部需要集中由中国机械进出口有限公司处理，且一年只能采购一次。在发出需要新零件的请求后，通常要等待整整三年时间才能获得零件。
哈尔滨市林业局的赵丙祥先生早在1975年便负责订单的收集以及管理斯堪尼亚相关零件的本地生产，并且后来还打开了新的进口渠道。在此过程中，赵先生成为了真正的斯堪尼亚专家，目前仍然是著名的斯堪尼亚客户。为了使斯堪尼亚卡车正常工作并具有最高出勤率，林业部组织着手将斯堪尼亚零件和维修手册以及操作手册翻译为中文。
在对斯堪尼亚历史档案进行探索的过程中，我们很清晰地发现，斯堪尼亚一直与中国机械进出口有限公司保持合作，且在 20 世纪 60 年代和 70 年代，向中国国内和国外的许多客户交付了卡车。廊坊管道局便是其中之一。他们的红色卡车在 20 世纪 80 年代仍然在往北京运输物资。
随着国家贸易的发展，私营市场同时也逐渐兴起。由于 1987 年黑龙江省发生严重森林火灾，林业部在世界银行的支持下，通过中国机械进出口有限公司向斯堪尼亚最后采购了 40 辆卡车，此次采购的是新一代 3 系的 T113 车型。
很早的开局
就这样，斯堪尼亚在中国实现了很早的开局——截止 2015 年，已在这个市场耕耘半个世纪。斯堪尼亚车辆凭借其出色的耐久性和可靠性快速声名崛起，并成为驾驶员的最爱。公司的形象至今仍然受益于这些早期的业务。事实上，那些早期木材运输卡车中的一部分如今仍然还在运营，只不过换到了私人的手中。
1985-1989：斯堪尼亚落户中国
凭借专注和决心，在 1965 年开始的开拓时期，斯堪尼亚就在各个国家部门和像中国机械进出口有限公司这样的进出口公司中建立了强大的产品自信。斯堪尼亚意识到这一独特的市场地位需要精心经营，便组织相关资源在中国本土建立这种关系。
斯堪尼亚在中国拥有 50 年的历史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油经济性闻名于世。斯堪尼亚能够向客户提供根据具体运营需求量身定制的卡车，具有最大盈利能力、安全性和驾驶员吸引力。
艰辛的初期付出
邓小平启动对外开放政策之后，中国的国际贸易开始增长。作为经济改革的试验田，中国在深圳、珠海、汕头、厦门和海南建立了五个自由贸易区。这为中国正在萌芽的工业带来了全新的运输要求。随着标准化 ISO 集装箱的采用，整个沿海区域的集装箱运输组织随即兴起。
斯堪尼亚海外业务销售总监 Ulf Nyström 先生意识到，这为斯堪尼亚在中国真正开启了新机遇。鉴于在中国市场卡车保有量总数已超过 1000 辆，他认为有必要在中国各国家部门之外寻找新的客户群体，并成功说服了斯堪尼亚管理层成立办事处。
具有人力资源背景和人文主义教育背景的 Nyström 先生认为拥有流利中文能力和工商管理学位的年轻学生何墨池（Mats Harborn）先生非常适合这一使命，因而聘用其在北京筹建新的办事处，办事处于 1986 年 3 月正式成立。Nyström 先生给了何墨池先生两项任务：“首先组建办事处并开始运营，然后寻找新的客户。”
当时的北京还没有办公楼。因此，外国公司不得不使用酒店房间办公。这意味着所有中国访客都必须进行安检。斯堪尼亚在北京市中心东四西大街 26 号租用了一间客户可自由进出的小型私人办公室，并在此组建了其办事处。
改革开放初期，中国发掘具有商业头脑的人才，鼓励他们在香港设立贸易公司，以促进工业设备的进口。Calvin Chai 先生便是其中之一，他的Calvin Engineering公司成为斯堪尼亚在中国的首个代理商。
不停奔波的团队
Per Holmström 先生从瑞典斯堪尼亚总部提供鼎力支持。会说中文的何墨池与经验丰富的 Holmström 组成了一个团队。他们踏遍了中国各地，根据他们在电话黄页中查找到的所有集装箱运输公司信息，对这些运输公司逐一进行拜访。
这一颇具商业思维的瑞典二人组拜访了最为感兴趣的公司后，订单很快便开始纷至沓来。第一笔 46 辆牵引车合同来自隶属于中国海洋石油总公司 (CNOOC) 的天津渤海石油公司，用于沿海石油运输。1987 年，上海陆海英之杰船务有限公司采购了 40 辆牵引车，同样用于沿海运营。
“与中国新成立的运输公司建立关系是重中之重”，何墨池说道，“斯堪尼亚组织了一系列关于运输方面的研讨会，对中国运输行业的形成作出了贡献。”
Holmström 先生至少每年有十周在中国支持何墨池先生。经过四年的积极销售工作，从北方的大连到南方的深圳，整个中国沿海都有斯堪尼亚车辆投入运行。厦门是最早开放的自由贸易区之一，可经由香港出口至世界的其他地方，很快便成为了斯堪尼亚车辆在中国分布最为密集的城市。
早在20世纪80年代初，斯堪尼亚便开始在香港和台湾开始销售。在台湾，通过 Forefront International 公司的运作，斯堪尼亚豪华客车的销售取得了巨大成功，并很快主导了这一细分市场以及集装箱运输市场，其中长荣海运便是最大的客户之一。
在香港，Swedish Motors拥有 Saab-Scania 产品（即 Saab 汽车和斯堪尼亚卡车, 1969-1995斯堪尼亚为萨博-斯堪尼亚集团的分支机构）的经销权。这个时机刚好，因为中国的对外开放意味着香港的跨境集装箱运输迎来了爆发。
Forefront International（在中国称作“Paciera”）和 Swedish Motors 都跟随他们的客户来到了中国并向合资运输公司（台湾和香港合资公司）供应车辆。
需要专业的售后服务支持
香港和台湾市场都需要专业的售后服务支持，这一点很快便显现出来。斯堪尼亚因此在该区域派驻了专家，支持 Swedish Motors 和 Forefront 为这些市场在战略地点设立售后服务设施。
在 20 世纪 80 年代，斯堪尼亚也开始就潜在合作与中国卡车和客车制造商进行接洽。此类讨论持续了整个 90 年代，斯堪尼亚也结识了中国的大部分主要制造商。
经过 1989 年动荡的春夏之后，经商氛围变得比较困难，中国的改革开放充满不确定性，从而导致了斯堪尼亚几年的犹豫不决。
何墨池返回了瑞典，并在 1990 年任命 Forefront International 公司作为中国区的独家斯堪尼亚经销商。凭借其新的客户群体，斯堪尼亚现在已经牢牢立足于中国，并使用其久经考验的商业模式开拓不断发展的市场——即耐心和毅力。
1990-2003： 斯堪尼亚进入中国运输体系
经过在中国前 20 年的辛勤耕耘，斯堪尼亚的客户群体在 20 世纪 80 年代末实现了大幅增长。斯堪尼亚也成为了中国运输基础设施不可分割的一部分，尤其是在不断扩张的集装箱运输和沿海长途运输方面，而在台湾和香港则是运输管理领域的先驱。1992 年春天，邓小平著名的“南巡”开启了快速增长的步伐。
斯堪尼亚在中国拥有 50 年的历史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油经济性闻名于世。斯堪尼亚能够向客户提供根据具体运营精确定制的卡车，具有最大盈利能力、安全性和驾驶员吸引力。
在这一时期，斯堪尼亚同时也在东南亚和大洋洲几个重要的市场设立了运营公司，包括马来西亚、泰国、韩国、澳大利亚、新西兰和印度尼西亚。
正如斯堪尼亚的一贯作风那样，为客户提供支持始终是重中之重。斯堪尼亚因此在这些遥远的国家派驻了专家，以监控市场条件，并与本地经销商携手合作确保提供令人满意的客户支持。通过及早提供零件和售后服务支持，斯堪尼亚能够确保客户的盈利能力得到最大化，即使其销售才刚刚有所起色。
邓小平在 1992 年春天的深圳南巡消除了中国未来方向的不确定性。中国的经济改革在朱镕基的领导下持续开展，并对经济和政府进行了重大重组。这为大多数工业领域前所未有的发展奠定了基础。而运输基础设施的巨大扩张则在这一进程中起到了非常重要的作用。
20 世纪 90 年代，斯堪尼亚卡车在中国沿海随处可见
“当时，斯堪尼亚已经在台湾和香港牢固地确立了自己在重卡和旅游客车领域的市场领导者地位，”派驻香港 10 年的时任大中华区区域销售经理、现任斯堪尼亚新市场和战略市场项目经理 Torsten Linder 如是称。
“我们今日在中国的声誉很大程度上源自早期 Scania-Vabis 以及 20 世纪 60 年代、70 年代和 80 年代开拓时期的斯堪尼亚卡车获得的令人羡慕的地位，”Linder 先生表示。
“深圳为乘客和货物提供了非常便利的跨境运输门户。在整个 20 世纪 90 年代，沿海区域运输一直保持着高速增长。”
Forefront International （在中国称作“Paciera”） 的 Jerry Liu 和 Louis Wen 对中国雄心勃勃，并且理解中国要求苛刻的新客户对售后服务支持的需求。
按照传统，斯堪尼亚向 Forefront Motors 提供大力支持，在上海、厦门、广州和深圳建立售后服务点，从而确保向斯堪尼亚客户及时供应零部件和售后服务。当时 Forefront 招聘的许多中国员工目前仍然在为斯堪尼亚效力。
与国内制造和进口品牌相比，斯堪尼亚卡车的运营成本非常出色，尤其是在燃油经济性和耐久性方面。在新的高速公路上，许多斯堪尼亚卡车的年度行驶里程超过 300,000 公里。
在整个这段期间，斯堪尼亚在重卡细分市场仍然保持着领导者形象。长荣海运、霍治国际物流等全球物流巨头开始在中国进行大规模运营，从而对车辆和安全标准产生了非常高的要求，更倾向于选择西方卡车品牌和重卡。这导致车辆进口增长，并催生了本土重卡的生产。
