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服务保障
1970 年，这批卡车交付至 坦赞铁路项目。斯堪尼亚同时承担了提供售后支持的责任，在达累斯萨拉姆设立了一家配备功能完善的服务设施的子公司，以保养这些“辛勤工作”的自卸卡车，确保预期的正常运行时间和性能。这一事件标志着斯堪尼亚正式登陆东非。
1976 年，中国的这一“交钥匙”铁路项目竣工，正式用于赞比亚的矿石出口。此后，这批开车大部分被运回中国，继续为新客户服务。
斯堪尼亚卡车和客车于 20 世纪 70 年代开始在坦桑尼亚销售
由于在 TaZaRa 铁路项目期间已开始出售卡车和客车，斯堪尼亚深知其产品适合非洲的环境。1980 年，斯堪尼亚通过瑞典援助设施，在坦桑尼亚设立了一座卡车和客车底盘组装厂。这就是斯堪尼亚在东非成为主要重卡品牌的过程。坦桑尼亚甚至还发行了邮票，纪念斯堪尼亚对坦桑尼亚经济所作出的贡献。
深入分析
中国林业部在1965 年试购了首批 10 辆卡车之后，出于对斯堪尼亚的信任，于 1972 年通过中国机械进出口有限公司向斯堪尼亚下达了期待已久的批量订单。
他们此时需要在边远地区的林区部署 500 辆木材运输车。他们通过中国机械进出口有限公司提出了与之前规格完全相同的要求，斯堪尼亚完全能够满足这一要求，因为其模块化产品系列能够进行广泛的定制[ 同时，虽然车型命名系统发生了变更，但规格没有发生任何显著的改变。因此，L76 和 LT76 更名为 L110 和 LT110。]。
500 辆木材运输卡车中的部分车辆正等待装运至中国
（为方便海运进行了防锈保护）
这一次，斯堪尼亚驻香港的专家多次来到中国，与林业部和中国机械进出口有限公司一起对车辆的运营进行分析。与其中国客户一样，他们发现所要求的规格恰好符合木材运输的要求，部分情况下，需要在零下 40 摄氏度或甚至更低的温度下运行。
这批 500 辆木材运输车于 1975 年交付使用，其性能完全符合预期。由于这批木材运输车分布在广袤的中国各地，因此在零件供应方面出现一些问题，好在当地的维修厂装备精良，机械师们都拥有娴熟的技能。事实上，许多零部件都在当地进行了大修和生产。
斯堪尼亚在瑞典和中国各地多次为林业部员工提供了技术培训。
斯堪尼亚退出煤炭运输车竞标
1978 年，斯堪尼亚在中国的业务模式经历了一场考验。林业部的兄弟部门煤炭部了解到斯堪尼亚卡车在能够想象到的最恶劣环境下具有出色的性能，于是邀请斯堪尼亚参加了 1978 年举行的一次公开招标。
这次招标的标的为 200 辆卡车。很快，在二里沟“谈判楼”（位于如今的北京西苑宾馆附近），两家供应商脱颖而出，成为了最合适的候选公司。斯堪尼亚谈判团队坐在一个房间里，而竞争对手则在附近的另一个房间里。
在经过数轮艰难的谈判，即将决定最后的中标者时，斯堪尼亚团队了解到，竞争对手为了报出最低价格，将规格降低到了一个不合理的水平。
斯堪尼亚团队知道，这个规格的卡车无法满足条件恶劣的煤炭运输环境。斯堪尼亚因此决定不降低规格，退出谈判。
对斯堪尼亚的人员而言，显然这样的价格一定会以牺牲性能和可靠性为代价。而事实也的确如此，中标的品牌很快便不得不派遣工程师前往全国各地去焊接那些因太过脆弱导致断裂从而无法胜任任务的车架。
不断成功——荣获更多木材运输卡车订单
20 世纪 80 年代初期，林业部需要进一步扩大林业运输车队规模，因此中国机械进出口有限公司再次找到了斯堪尼亚。
1983 年，林业部采购了约 158 辆斯卡尼亚 T112 4x2 卡车
斯堪尼亚刚刚推出了采用全新驾驶室和高度模块化底盘的新一代卡车。发动机前置式和平头式车型可共用这种底盘。因此，林业部需要考虑这一新系列是否能够满足要求。
斯堪尼亚一直采用渐进式的方式对产品进行更新。尽管驾驶室和外观都是全新的，但所有主要部件仍保持不变，包括 11 升发动机。在确定这一延续性之后，中国机械进出口有限公司于 1983 年表林业部订购了158辆斯堪尼亚 T112 6x4 卡车。
国家贸易仍在继续。1987 年，中国北方地区发生了严重森林火灾，在世界银行的支持下，中国机械进出口有限公司再次从斯堪尼亚购买了 40 辆卡车。尽管备受青睐的11升自然进气式发动机已停产，斯堪尼亚仍通过非正式渠道协调瑞典零件商店，从而提供了这种发动机。凭借扁平组织和快速决策路径，当需要时，大公司亦可像小公司一样灵活，这便是一个例证。
专业驾驶员的重要性
20 世纪 80 年代晚期，中国机械进出口有限公司的主导地位逐渐消失，新的角色踏上了历史的舞台。终端用户逐渐要求在谈判中发挥更为显著的作用。例如在 1986 年，中国海洋石油总公司为其全新的石油运输业务进口卡车。
这笔业务涉及 46 辆平头式牵引车，从港口运至中国东北地区。1987 年，上海陆海英国际集装箱货运有限公司采购了 40 辆牵引车，同样用于沿海运营。这是一笔直接交易，因为其是一家中外合资企业。
针对全新的斯堪尼亚 P112 卡车，Tore Gidlund 先生和 Jan Sjlander 先生在塘沽为驾驶员们提供了为期三周的培训。同时，Bertil Weinborn 先生也培训了他们的技术人员。
这些新客户意识到卡车驾驶员在高效运营方面发挥着重要作用，因而要求将驾驶员培训纳入交易条款。根据其他市场的经验，斯堪尼亚开始在中国定期开展驾驶员培训，最初由来自瑞典的团队提供培训（如图所示）。
随着大中华区销售飞速增长，斯堪尼亚出于战略考量，决定升级该地区的专业售后服务支持，派遣专家驻扎在该地区，以支持售后服务设施的建设。
斯堪尼亚在香港的地位很大程度上是建立在充满信任的客户关系上的
除识别客户的运营需求外，斯堪尼亚还致力于了解客户的财务状况。Christer Agell 先生在 19 世纪 80 年代是一家斯堪尼亚经销商的老板，他在这项工作中投入了大量时间，比如提供关于更新卡车车队时如何减少税费的建议。
中国今日的商业环境意味着运营商会不断要求其卡车供应商提供类似支持。
