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在20世纪80年代，斯堪尼亚在香港与台湾的销售取得了良好的开局。而到了90年代，中国内地市场的改革开放更使斯堪尼亚在中国内地的业务腾飞，成为大中华区最大的进口品牌。战略上，斯堪尼亚在市场中耕耘了十多年，以寻找志同道合的合作伙伴。与此同时，斯堪尼亚为不断增长的客户群保障零件供应和售后服务支持，并建立与客户以及政府之间的信任关系。所有这些努力都在斯堪尼亚推出新千年战略时起到了重要作用。
斯堪尼亚在中国拥有 50 年的历史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油经济性闻名于世。斯堪尼亚能够向客户提供按照具体运营需求精确定制的车辆和服务，具有最大盈利能力、安全性，亦深得驾驶员青睐。
在1990-2003年间，斯堪尼亚平均每年向大中华区交付近1000辆卡车和客车。整个20世纪90年代，斯堪尼亚都是在台湾和香港最大的欧洲品牌。在台湾，斯堪尼亚每年交付的卡车数量超越其他欧洲品牌的总和。斯堪尼亚也基本上主宰了中国大陆市场，专注于沿海港口集装箱运输客户。
上世纪80年代初开始斯堪尼亚卡车与客车在香港的销售
以香港销售办事处为基地，斯堪尼亚专家们从90年代开始探索了中国运输市场的各个方面，包括行业竞争力、技术、法规、经营状况和竞争对手。在此期间，斯堪尼亚一直是在中国占主导地位的欧洲制造商。此外，大量的工作投入在维护与政府机构的关系上，这种关系以相互信任为基础，最早可追溯到20世纪60年代的国营贸易时期。
谨慎态度
当时，对于在中国建立合资企业在当地制造或组装卡车、客车或者零部件所能够产生的客户价值，斯堪尼亚最高管理层依然不确定，这对大多数的西方制造商来说都一样。但这种状况即将在90年代末彻底改变。
几乎所有欧洲主要的制造商都被巨大的市场潜力所吸引。一些合资协议被迅速签订，但几年后却因合作双方在管理和产权上的分歧以失败告终。
行业拜访
从这个角度来看，斯堪尼亚似乎显得一直过于谨慎，但从1990年初开始一直努力了解汽车市场如何发展，这为未来的决策提供了坚实的基础。
在斯堪尼亚香港地区办事处的配合下，成立了由驻扎在香港地区的斯堪尼亚专家和来自总部的专家组成的小组。该小组对所有重要的地方单位、政府机构和决策者进行了拜访。
小组包括来自市场、生产和制造领域的卡车、客车和上装方面的专家，以及来自福方国际（当时斯堪尼亚大中华所有地区的分销商）的市场专家。
除了深日了解市场之外，还要为行业合作确定潜在的国内合作伙伴。重点是寻求可以组装或制造符合斯堪尼亚要求的零部件的合作伙伴。当地生产的钢材的质量成为分析的重要部分。
小组拜访的公司遍布中国，其产品包括从零部件如片簧、减震器、前车轴、传动轴、转向齿轮、齿轮箱、柴油发动机到完整的汽车、卡车和客车。
一个出乎意料的发现是，汽车制造业往往是从航空业剥离出来的，其技术水平也相对先进。
评估不仅突出每一个被访公司的优势和劣势，小组还给出评级和可行性建议。
在1994年，鉴于大中华区的市场潜力和调研结果，斯堪尼亚在香港成立战略办公室，以协调和加强整个东南亚独立分销商的经营业务，特别是在零部件和服务支持上。
调研总结
通过调研得出结论，当地卡车工业较西方国家落后几十年。在某些情况下，产品和生产方法让人联想到20世纪五、六十年代的西欧产品。
本地产品的定位低于西方的重型卡车，这种定位清楚地显现在运输市场结构的方方面面，如：使用的设备类型包括挂车和上装，以及物流上。
此外，轻型卡车在那时仍然占据主导地位，但决策者和制造商之间正在进行讨论，以在未来十年左右将卡车制造技术升级至西方水平，即车重超过16吨。集装箱使用的快速增长，使该市场需求急剧转向重型牵引车-半挂车组合。
客车与长途客车制造商遭遇了底盘质量问题，主张需要转而采用欧洲工程标准来匹配其较为先进的上装技术。
本地制造的发动机从与排量的关系上讲，通常是低功率的，例如：一台产生200马力的14升发动机，体积和当时欧洲制造的450-500马力的发动机相当。柴油燃料还未在卡车和客车中普及使用。事实上，以汽油为燃料的公交客车在十年前依然很常见。
生产视角
对于生产设备的水平，从“难以想象”到“西方标准”，各种都有。研究小组指出，许多设施都在快速更新至现代化阶段。
一些部件是获得西方制造商授权许可制造的，如康明斯发动机、ZF和富勒变速箱以及博世注油设备。这些工厂通常投资建设了采用最先进技术的热处理和机械加工设备，但往往以低价的当地替代产品作为补充。
报告中列举出了三条路线：
1）与合作伙伴合作当地组装/制造；
2）与合作伙伴合作自主组装；
3）特许生产。
研究小组还制作了一份有实力的行业合作伙伴名单，名单中的企业有望符合斯堪尼亚标准。仿造在东方被认为是一门高深的技术，仿造的风险亦成为斯堪尼亚战略评估的一部分。
一个小规模的战略小组持续保持与重工业部汽车专家的接触，让他们随时了解斯堪尼亚的新发现，并使斯堪尼亚与时俱进，跟上法律法规的更新。
专业细分
在2000年初，研究小组也拜访了专业车身制造商，如三一重工和中联重科，二者的云梯和混凝土泵车产品都已采用西方卡车底盘。斯堪尼亚专家对他们的技术、专业知识以及先进的制造设备留下深刻的印象。当时，该细分市场对于在中国持续的基础设施投资至关重要，将会经历本世纪初的另一个投资高峰，因而促成了斯堪尼亚和中联重科之间的密切合作。
其他专业公司包括消防车生产商。从90年代中期开始，斯堪尼亚便主导了香港的卡车市场。
斯堪尼亚利用在香港的成功案例来促成中国内地消防部门在消防车队上配备现代西方设备。
斯堪尼亚6x6救援车辆采用奥地利卢森宝亚上装
