——欢迎到访！ 专业商用车网络媒体 为您服务
“变则生不变亡”，这几年市场变化已经验证了，这句话不是危言耸听，而是真正到了生死关头。
现如今，国内中重卡市场已经没有增量，盘子越来越小，市场结构调整的结果，逼迫大家都在跟随市场，玩命地调整产品结构，变化营销策略，应对这场市场大洗牌。
转型“慢不得、等不得、歇不得，关键在干”。有些转型较早的企业，去年还能挽留些许颜面，跌幅没那么大，至少，面子上还能过得去，而没有调整到位的各位，这其中滋味，如人饮水冷暖自知了。
中国重汽卡车销售部，作为中国重汽集团三家主营单位中的“带头大哥”，它转型成败关乎全局。
2016年，怎么干?
张晓东(中国重汽销售部总经理)还是那句话，“抢!守住自卸和搅拌车的江山，去别的细分市场抢饭吃”。
中国重汽销售部总经理张晓东
现如今，牵引车能占得半壁江山，以前风头正胜的自卸车，从最高的40%占比跌落至百分之十几，而这已成为常态化。
如果说，以前张晓东他们对工程车市场还抱些许期许的话，那么，2015自卸车销量断崖式地下跌，足以让他们更清醒地认识到眼前已经没有退路，必须要进一步加快开拓新市场的进程，全面参与中重卡的竞争。
在这里面，产品力是竞争的第一核心要素，扼住了结构调整命门，成功的胜算也就大了。
扼住结构调整命门
在过去的一年里，销售部在巩固传统优势和拓展新市场的关系处理得游刃有余。最让张晓东得意的是，其它品牌牵引车销量都在下滑，销售部牵引车产品市场占有率却实现逆势上扬，自卸车和搅拌车的优势依旧稳固。还有一点是曼技术产品快速上量。
蔡东(中国重汽总经理)早在2015年商务年会上，已经发出警示，指出业内产品去斯太尔化将成为常态，严令要各部门加快推进曼产品上量。
为抢先把这步产品升级的先手棋下到位，在过去一年里，销售部也是下了一番狠功夫。确定101个区域聚焦项目和45个快速上量项目，分阶段对重点区域重点推广车型实时促销，以快打慢，有效抑制住了其它竞品。
全年有针对性实施港拖系列产品、城市渣土车系列产品、6×2/6×4 B版牵引车系列产品、8×4载货车、8×4自卸车等重点产品系列推广促销活动。针对曼技术产品，销售，在北京、上海、深圳等地召开了34场曼技术产品品鉴会，与全国各地经销单位共举办互动营销活动3656场次。
单自己努力还不够，为全面传播曼产品强势声音。销售部还找来了各行业协会做外援，充分发挥了其标杆纽带、口碑引领感召作用。
如今，一年过去了，重卡行业去STR化进程已近尾声。销售部曼技术产品在去年大范围、高频次的营销活动轰炸下，也渐入佳境，获得市场强势口碑，销量同比增长133.67%，同比净增近万辆，占总销量比重超过35%，实现了年初确定的目标。
其中，作为拳头产品的T7H实现销量近9000辆，同比增长107.31%；T5G、J5G分别增长144.42%、243.79%。2015年1-11月销售部牵引车实现销售18863辆，同比增长26.01%，占销售部全部销量的41.47%;载货车开始在行业内崭露头角。至此，销售部产品结构调整已初步到位。
然而，对这一阶段性的成果，张晓东并不是十分满意，虽然每个细分市场都提升了，但是他心里清楚这大幅增长的背后，有着基数低的缘故。
而对自卸车和搅拌车过于乐观保守，没有预料这两个市场狂跌至此，以致于没有达成年初制定的销量目标，“现在自卸车下滑这么大，损失的这些销量很难拿牵引车和载货车这点增量去补。”
此外，5平台载货车也没有实现全面覆盖。但是，这些在2015年留下的遗憾，将不会在2016年重演。今年，销售部无论是在产品方面还是在营销方面，都做了充足的准备，想怎么玩都行。
细分，定准位想怎么玩都行!
2016年，张晓东准备了两张王牌， HOWO和豪瀚。分别由张晓东的左膀右臂，段恒永和厉宏伟负责运作。
HOWO的实力自不必多说，它在业内已是盛名在外。但是，单个王的实力再强，也压不住“四个三”，只有，他们俩人联手打出组合拳，才能发挥它们的最大实力。
豪瀚作为中国重汽的豪门新贵，是继HOWO之后，中国重汽集团安放在销售部另一颗重要的战略性棋子。集团对豪瀚的未来路线图规划很清晰，据张晓东透露，“2016豪瀚会推出6款小改款，2017年，发动机会发生翻天覆地的变化”。
目前在品牌知名度上，豪瀚，虽不及它的手足兄弟HOWO，但是，它的增长势头却不容小觑。2015年，豪瀚在一些区域和个性市场的表现，确实不负其“豪门新贵”之名。去年，豪瀚销量已经卖到6000多辆，具备分网专营的条件。
HOWO品牌和豪瀚品牌在价格层次上具备强烈的价格互补特点，在市场推广尤其是在大用户竞标时，这一特点的充分发挥，将成为销售部竞争胜出的重要砝码。
未来，销售部将依仗HOWO和豪瀚，两个品牌打天下。在这两个品牌下，做市场细分，市场分得越细，产品定位越准确，定位准了，想怎么玩都行。
为了让HOWO和豪瀚品牌，在某一些细分市场和细分领域方面做得更好，销售部成立了三个项目组，公路车、牵引车和城市专用车项目组。针对各细分市场特点，深入进行调研，这样能更准确把握市场脉搏，对产品和政策不断进行调整和改进，取得了良好效果。
2016年，销售部的所有工作都将围绕用户来做。“以前是以我为主，有什么车卖什么车，现在我们是根据市场需求来定位车型，以用户为中心，在此基础上，我们会针对终端用户提供更有价值的东西，更优惠的金融方案和全生命周期方案。”张晓东指出，2015年这样的细分模式，在2016年还会更细化。
现如今，销售部在产品方面已经实现了中重卡各主流细分市场全覆盖，在求全的基础上，2016年，其将切入主流市场，发挥曼技术优势，以差异化策略升级主流用户需求，来实现销量最大化的核心目的。
得益于转化曼产品技术的过程中，充分考虑了排放标准升级的因素，不但在新排放标准实施中可顺利切换，还能控制技术升级成本。在率先实施国五标准的珠三角及北京地区，中国重汽有备无患，有望捷足先登。在专用车、载货车方面是参与市场竞争的又一利器。
现在，销售部有一手好牌，参与细分市场竞争没有问题，关键要怎么把它们打出去，这需要一支高效的营销队伍来操作。
责任到人，主动出击
以前销售部、各办事处分公司、经销商以及用户之间，很少有交集，大到决策，小到做活动，都由销售总部来主导实施，最终结果，导致决策与执行脱节，营销跟不上市场变化的节拍。
这里面，权责不明确、责任理不清，是任务协同和跨部门任务协同最大的障碍，为了消除这一障碍，2016年，整个销售体系将全面推行四挡十级责任制。
这一责任制度，由上至下，上到总经理，下到基层员工进行能力评价和业绩评价，实现人人扛指标，人人有责任。
与此同时，四挡十级责任制也会向经销网络延伸，经销商也一样要担责任，根据业绩和销量调整授权。对具备较强能力的经销单位予以更大的市场空间，对市场占有率下滑的经销单位，张晓东表示要坚决调整产品授权，打造一张责任网络。
权责明确，任务落实到人，才能让执行变得井井有条，奖优罚劣，办事效率以及员工的积极性也会提高。
2016年，张晓东把阻碍销售变得高效的关节，一一打通。该担责的担责，该放权的放权。把决策权放到一线去，让他们有更大的自主权。
以前要总部才能批的活动审批权，2016年，会下发到分公司，让分公司跟经销商直接对接，省去了审批环节，与销量脱钩，与市场潜力挂钩，既让经销商解除了后顾之忧，能放开手去开拓市场，也让推广活动变得高效，更有针对性。
2015年，销售部“聚焦、突破、互动、整合”这八个字，孕育出的“五个一工程”，将用户和经销商有机的汇成了一个整体，让他们跟着销售部一块去开发市场。
1、向T7H、T5G、J5G产品2015年度销量第一的网点单位颁发特殊贡献奖
此举增加了经销商的销售的积极性，变被动为主动，推广曼技术产品，截至目前曼产品已累计获得18000辆订单，销售部将在2016年1月份发布曼产品销量第一奖励名单。
2、聘请10家优秀网点单位为2015年度销售部市场高级营销顾问
目前销售部已确定23名市场高级营销顾问，倾听市场的声音，让销售部制定的策略更有针对性，也更灵活，扫除了市场的盲点。
3、发展100家全国重点物流企业为中国重汽战略合作伙伴
目前已有中通快递、顺风速运、中外运等56家A级物流企业与重汽签约确定了战略合作伙伴关系，进一步提升了重汽在物流领域的品牌形象。
4、开发1000位客户意见领袖，给予重点服务及奖励支持
金杯银杯不如用户的口碑，现如今，曼产品的良好口碑已在用户群中基本形成，这其中，客户意见领袖起到了关键作用。目前销售部已备案1342名客户意见领袖。
5、为T系产品用户倾情奉送10000份量身定制的尊享礼品
2015年，销售部在全国范围内开展了“与曼同行-尊享有您”曼平台系列产品万人共享活动。目前10000份尊享礼品已全部发放完毕，并收到反馈信息2500余条，这些都是用户给予的真实反馈。
从左到右：中国重汽销售部副总经理 段恒永、中国重汽销售部总经理 张晓东、中国重汽销售部常务书记 高增东、中国重汽销售部副总经理 厉宏伟
继2015年的“五个一”工程之后，2016年，销售部将以卡车梦想舰队为主线，全面开展线上、线下各个层级的用户交流推广活动，深入县乡级市场，把曼平台产品用户聚集到一起，及时为他们解决问题。
以曼技术产品路演展示车为载体，结合多种形式的市场推广活动，精耕物流集散区、渣土运输装卸点、港口、工矿等细分市场。
智慧重汽APP将成为销售部黏住用户，为用户服务，开展线上营销的最重要的平台。
随着各项工程项目的陆续开工，国内消费需求持续提升，尤其是“三大战略”加速释放增长动能，基建投资、物流升级、外贸增加将对重卡需求产生新一轮刺激。同时产业结构调整，将对重卡行业产生较大影响。
据张晓东判断，未来牵引车增长将成为主流;城际间运输也将更加活跃，带动载货车需求向好；工程车或将借机翻身。甩挂运输、模块化汽车列车等新的运输模式将成为增长机会。产业升级促使集团客户及大客户占比增加，客户需求将更考虑重卡厂家的综合实力。
“自卸车和水泥搅拌不要期望它有爆发式的增长，再等着吃工程车那碗饭吃不成了，2016年要干的事就是要全力切入牵引和载货车市场。要抢着吃公路运输车那块蛋糕。”张晓东希望整个营销团队，保持一种进击者的状态，走出去，主动出击，机会稍纵即逝。
中国重汽已经准备好在2016年大干一场。
版权声明：此文源自中国重汽，如需转载请尊重版权并保留出处。内容若存有质量疑问请立即与本网联系，商用车之家将尽快处理并予以回应。
