在记者的心目中，商用车经销商特别是卡车经销商是当之无愧的多面手：他们既了解市场行情，又了解客户需求，对车辆性能、配置的了解更是不在话下。可是不久前，在向一些卡车经销商询问有关变速器的问题时，不少经销商却表示对变速器不是很了解。这让记者心生疑问：经销商需要对车辆技术知识了解到什么程度？对经销商来说，是对车辆了解重要，还是掌握客户关系重要？为解开这个疑惑，记者特别邀请了三位销售重卡、轻卡和微车的经销商，请他们对此发表自己的看法。
张温善：河北同力汽车贸易有限公司副总经理
王 伟：(化名)陕西某品牌微车经销商
姜 波：乌鲁木齐江淮汽车销售有限公司总经理
主持人：有人说，销售做得好的人应该是个"杂家"，也就是知识面广泛的人，这样的人才能跟用户攀谈起来并打成一片。商用车销售也是如此。在各位看来，掌握哪些知识是必要的？相比较而言，掌握车辆技术知识和掌握客户关系哪个更重要？
张温善：经销商对车辆技术知识了解的程度与车辆品牌有一定的关系。一般来说，新品牌的经销商需要对技术知识掌握得更扎实，这样才能更好地向用户介绍产品，也能让用户学到更多的维护、保养知识；老品牌经销商对技术知识的掌握程度对销售的影响则不大，因为老品牌的用户群体广泛、使用时间长、对车辆更了解，这类用户在购买车辆时主要看的是价格。
王 伟：如果说车辆技术知识水平是经销商的硬实力，那么客户关系的掌控就是软实力。我觉得与其比较两者孰轻孰重，倒不如说综合技能最重要。现在的用户对车辆要求越来越严格，有的用户比经销商了解得还多，如果经销商解决不了用户的疑问，用户就不会买账。所以经销商肯定要对车辆技术知识有一定了解，否则处理不了用户的疑问，还会引来用户的抱怨。另外，用户满意度与厂家对经销商的评分是挂钩的，比如车辆底盘出了问题，经销商如果自己处理不了，厂家就会扣经销商的得分，一分对应的钱数是几十元。总之，综合能力不强的经销商影响的是自己的收益。
姜 波：对经销商来说，技术知识更重要还是客户关系更重要不能一概而论，既要看这里所说的经销商是处在什么职位，比如是销售顾问、经理还是老板（通常与用户直接接触的是销售顾问），还要看这个经销商是什么性格，比如实干型、控制型等等。
主持人：可见对于不同的品牌、不同的职位，经销商需要掌握的知识也有所不同。刚才提到了职位，既然很多汽车贸易公司的老板都是从一线销售人员起家的，那么应该对车辆并不陌生，这样一来，经销商的职位与车辆知识掌握程度之间又有什么关系？
张温善：即使是相同的品牌，经销商的分工不同，对车辆技术知识的了解程度也不同。比如负责售后服务的经销商对技术更了解，而负责销售的经销商了解的内容则相对较少。公司老总工作的侧重点与一线销售人员又有所不同，老总对市场形势接触的更多，公司管理层会经常开会了解国家和地方政策、经济形势，找出市场空白，研究对策帮助一线销售人员解决资金、库存压力，并给出激励、考核办法来锻炼团队。
虽然很多公司老板也是从销售做起的，但是随着市场的变化和公司一线销售人员的快速成长，老总们很少再亲自接待用户。以我自己为例，现在我的职位是副总经理，就很少再接触到终端用户了，虽然我也会去我所负责的几个销售点转一转，但是我对用户需求的了解更多来自一线销售人员的反馈。如果我有不懂的问题，还要向厂家咨询。
姜 波：销售顾问对车辆技术知识的了解很重要，表现出较高的专业能力才能让用户相信。就像我们买家电一样，销售顾问的沟通、营销技巧很重要。我经常对销售顾问说，用户出门买车前，只是在脑海中有个大致的选择，比如车辆吨位、价格等，最后决定下来买哪个品牌，与销售人员有很大的关系。而品牌经理对市场的把握更重要。总经理更重要的工作是对销售顾问进行培训、建设团队以及协调相关的各个政府部门。
我们经常说术业有专攻，不同职位的人要干好自己分内的事，如果跨过这个界限，可能会带来不良后果。如果老板亲自接待用户，用户会认为既然老板出面了，就得多要一些优惠，这就让销售顾问已经谈好的价格作废，让他们的努力付诸东流。所以老板去做销售顾问的工作是得不偿失的。
主持人：说到这，想必大家对职位与知识之间的关系有了一定的了解。回过头来说文章一开头提到的事情，是不是相对于发动机来说，经销商对变速器知识的了解本来就不是很重要？在技术方面，经销商需要掌握哪些内容？
张温善：主要包括这几方面的内容，第一是节油性，销售人员不但要清楚燃料消耗量，也要知道为什么会省油，以及为什么在匹配同样发动机、变速器的情况下，车辆的油耗会不同；第二是要掌握变速器知识，现在的变速器种类繁多，不但挡位数在增加，还有了快慢挡、自动变速器等新技术、新产品，这些也对车辆性能有直接影响；第三要了解用户运送货物的种类、载重量、行驶环境，从而为用户计算出合适的速比，这就涉及到对后桥知识的了解。
我们一直都有技术方面的培训，既有厂家提供的，也包括经销商自己提供的。因为重卡对经销商的要求比较高，培养出一名合格的销售人员起码要1~2年的时间。与此同时，重卡司机多为老司机，有些甚至可以称得上是汽车专家，如果经销商对车辆技术知识掌握不够，就不会被用户信服，用户也就不会考虑购买这个经销商的产品。
王 伟：微车经销商需要对车辆的底盘性能、发动机匹配情况有所了解。像陕西山路较多，需要底盘通过性好；陕西冬天气温低，车辆不容易发动，所以对发动机也有要求。微车发动机功率多为53马力、83马力和103马力，53马力标载1吨，83马力标载1.5吨。以前有用户购买53马力、83马力的从西安到山东拉活，跑起来感觉比较吃力，也影响车辆寿命。至于车辆适合的配置，经销商可以对照参数表换算。
姜 波：发动机方面，轻卡经销商需要了解其品牌、主要生产工艺、是否带助力、功率值等。在货厢方面，需要了解其尺寸以及对应的整备质量和载质量。轻卡经销商对变速器通常了解的不多，因为用户对此询问的不多。
主持人：在做这期报道前，主持人一直对"经销商对变速器不了解"这件事持怀疑态度，因为通常情况下经销商在接受主持人采访时都是侃侃而谈，有些经销商甚至能够根据公式计算出某个载重量应该选择的发动机功率、后桥速比等，表现出很强的专业性。
做完这期选题，主持人仍然相信经销商的专业性，而且对经销商的知识结构有了更深的了解。作为一名经销商，在需要广泛知识面的同时又要有所侧重，才能更好地适应用户需求。
