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过去的一年是东风值得铭记的一年。数据显示，2017年，东风累积销售商用车59.3万辆，同比增幅达20.7%。其中，重卡全年销售21.6万辆，中卡为4.3万辆，而轻卡也达到了18.8万辆的成绩。
作为东风商用车业务的支柱板块，重卡同比51.4%的增速着实令人欣喜。然而成绩的背后，也同样伴随着叹息。本期《商用车之声》有幸邀请到北京、山东等地的经销商，请他们一同聊一聊2017年背后的故事。
《商用车之声》嘉宾：
孙浩 山东首创汽车销售有限公司
杜麟 北京龙锦阳光汽车销售有限服务公司
薛锋 烟台昊昌汽车销售有限公司
主持人：各位嘉宾你们好，欢迎来到《商用车之声》做客。首先要恭喜各位，作为东风商用车最紧密的合作伙伴，大家在过去一年中的辛勤付出帮助东风商用车板块一举占据了行业销售榜首，为自己赢得了荣誉。首先请各位回顾一下过去这一年的表现吧。
孙浩：过去的一年是值得回味的一年。在上一年的基础上，公司上下一心，全年累计销售各类车型810余辆，业绩同比增长近25%。可以说，这个成绩是比较令人满意的，也超出了2017年初为自己制定的任务目标。当然，能够帮助东风重塑国内商用车第一品牌，我感到十分的骄傲和自豪。
杜麟：正如孙总所言，2017年确是东风商用车满载荣誉的一年。不过，鉴于北京市场对重型柴油车严苛的法规限制，使得我们的销售受到了一些影响。全年销量在700辆上下，基本和去年保持一致，没有实现突破性增长。唯一值得欣慰的是，通过我们的努力，帮东风商用车坚守住了北京市场，为今后的发力继续了能量。
薛锋：谈到贡献，我就比较惭愧了。由于公司尚处市场开拓阶段，今年的销量同比并没有太大的增长。不过，在过去的一年中，我们在业务接待、配套服务等方面均有所提升，也算是一种收获吧。
主持人：相信在这段时日里，各位已经聆听了太多的赞美之声。当然，喜悦的背后肯定付出了更多的心酸。各位嘉宾们聊一聊过去一年的经营过程中遇到的问题和留下的遗憾。
孙浩：虽说我们在2017年取得的成绩令人满意，但仅从市场角度看，销售工作仍呈现出一定的不足。众所周知，济南作为省会城市，其物流运输多为满足生活类的城际中短途运输，载货车占据市场主要地位。这一点在我们的销量中也有体现，占到了总比重的53%。至于近两年火爆异常的牵引车销售则略显暗淡，没有能够趁势而上，算是我们在2017年中比较遗憾的地方。
薛锋：同样地处山东地区，我们的处境和孙总那边如出一辙，载货车成为了我们的主要销售车辆。另外，过去的一年中让我在工作中时常感到无力的还包括政策方面的影响，例如政府对待国三及以下排放老旧车辆的淘汰等，一直没有得到有效执行，对新车型推广产生了一定的影响。
杜麟：北京自不用说，鉴于“小环保”的制约，包括牵引车在内的多款东风车型无法在京销售，这让我们感到无比的遗憾。要知道，作为首都和拥有3000万人口的超大都市，这里的物资需求极为广泛，市场潜力可想而知。但仅仅看到了市场，无车可卖更是一种无奈。
主持人：通过各位嘉宾的描述，在过去的工作中或多或少地存在着一些亟待解决的问题。面对这些棘手的问题，我们如何去应对呢？
孙浩：面对牵引车市场的需求，我们会专门制定一个围绕该车型的营销策略。例如对接大客户，增加服务延展性等。希望通过我们的付出维系住现有用户，并在此基础上扩大用户基数，增加粘性。相信随着新车型的导入，这些问题会有所改善。
杜麟：导入新车型确实是解决现有市场问题的方法之一。显然，政策在短时间内是无法改变的，那么就需要我们自己去寻求突破。在此，我也呼应主机厂能够增加北京地区的车型公告，丰富产品体系，并增加对北京地区经销商的政策支持，全力以赴应对潜力市场。
薛锋：正如前面两位嘉宾所说，牵引车市场是近年来增长最明显的细分市场。面对这片“蓝海”，制定相应的营销策略是其一；企业的政策、金融等支持是其二；剩下的就要看政府部门的态度了。如果淘汰老旧车能够有效执行，那么现有问题均可迎刃而解。
主持人：是的。在此，我也预祝各位能够在接下来的工作中排除万难，再创佳绩。转眼间已是2018年了，想必大家对新的一年充满了期待。最后，几位嘉宾谈一下新年目标吧。
孙浩：2017年初，我们制定的目标是全年销量达到700辆，结果最终卖出了810多辆。今年，在稳固载货车市场，寻求牵引车市场突破的基础上，我们希望能够比2017取得更好的成绩。
杜麟：最近几年，东风载货车在北京市场颇受用户青睐，公司全年销售业绩还是比较稳定的。今年，也希望能够再接再厉，争取在其他细分市场赢得一席之地。
薛锋：从前几年进入烟台市场以来，我们一直力争新市场的开拓。今年的目标也一样，实现更多的销量，开发更多的客户，让东风品牌在烟台区域市场赢得更多的市占率。
主持人：曾经无数次聆听喜悦背后的故事，有欢乐，也有叹息。凭借品牌号召力，东风商用车业务傲视2017。在享受成功之时，更应感谢那些奋斗在销售一线的伙伴们，即便遇到困难，存在坎坷，他们仍就是最“可爱”的人。
今天的话题，我们就聊到这里，欢迎锁定《商用车之声》，这里还有更精彩的节目等待着您。
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