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江西高安，是闻名遐迩的物流汽运之都，物流汽运是当地的支柱性产业，有近20万的物流从业人员。春秋战国，百家争鸣。江西高安，品牌混战。各个重卡车型都在“攻塔”，用差异化的“攻击方式”，突破购车顾虑的最后一道“防线”。中国重汽汕德卡便是其中的“英雄”之一，这与经销商周科文的品牌塑造紧密相关。
认准重汽，专注经营
周科文是江西桃源投资有限公司的总经理，对中国重汽商用车给予了高度重视与关怀。2016年，该公司开始卖挂车，由于缺乏牵引头，他们就开始寻求合适的牵引头。期间，有徐工重卡、大运重卡、东风柳汽重卡的人找该公司合作。但他都斩钉截铁地拒绝了。
2009年，一个消息在商用车圈不胫而走，德国曼与中国重汽集团达成合作，这对他们来说是个发展机遇。2017年 6月，他和同事到中国重汽考察，坚定了购买重汽车的决心。不久后，该公司成为了中国重汽的“家族成员”。从2017年开始销售中国重汽产品，他表示，未来也只打算和中国重汽合作，不再考虑经营其他任何品牌产品。对于机遇企业蜂拥而至，周科文提道，“当时有40几家想做中国重汽商用车经销商，因为我们那里是物流之都，商用车经销商非常之多。”
中国重汽集团2019年商务大会展车——汕德卡自卸车
江西桃源投资有限公司，是当地第一批物流公司，也是当地最大的物流公司，多年来一直从事物流运输行业及相关产业链。公司名下客户资源丰富，可以借助物流平台，来进行车辆的销售。2017年7月28日起，该公司就开始营销汕德卡，并主推汕德卡这款车。用了仅仅一年半的时间，成功卖出221台汕德卡。周科文明年预计销售500台汕德卡，这对于他们来讲轻而易举。
双管齐下，高端输出
“发动机440、480、540马力都有，但我们现在主推540马力的汕德卡，也配备更大载重量的汕德卡。根据客户的不同需求，拉什么货、跑什么路，围绕实际情况量身定做，这点非常重要。定制是对客户的最好负责。而误导会徒增很多销售阻力。”他说道。
江西桃源投资有限公司总经理——周科文
对于自己销售的汕德卡，周科文自然是信心百倍。他认为，汕德卡的优势是产品过硬，无论外观还是内饰。和其他品牌的车型摆到一起，外观和内饰都略胜一筹。并坦言，在当地快递行业里，汕德卡替代了高端进口车。在这个“注意力经济”的时代，人们为了更高效的生活，更加注重对品牌的选择。他们还引导司机注重驾驶室的舒适度、安全性，而汕德卡恰恰满足了这些需求，成为司机购车的首选。尤其安全出行更应被考虑在选车因素内，毕竟生命面前无小事，事事留心皆学问。周科文非常看好汕德卡，他这样评价汕德卡：价钱又不贵，安全又可靠，舒适性又强。他还表示他们公司的服务紧随其后，让客户享受到方方面面的“照顾”。金杯银杯不如客户的口碑，客户赵玉明是这么反馈的：“舒适性不错，如果按一个司机跑500公里来算，即便驾驶很长时间也不感觉到累。”这对于竞品而言，舒适性优势显而易见。
汕德卡C7H驾驶室的多功能方向盘
运筹帷幄，做优做强
兵不在多，而在于精。在人才方面，经销商通过培养专业人才，打造人才团队，扩充团队实力。在服务方面，经销商以匠心锻造服务品质，优化服务项目，完善服务链条。从导购、营销到售后，形成一条龙服务，让中国重汽的客户安心选择汕德卡。人们常说，生活需要仪式感。这种仪式感来自一方的精心准备。周科文说：“只要和汕德卡合作过的客户，均可收到一束鲜花或者一个礼品。”在营销战略方面，绑定高安所有4A级物流企业的大客户，凭借庞大的客户基数和实力，增强重汽汕德卡的影响力。
中国重汽集团2019年商务大会展车——汕德卡C7H
对于公司规划，周科文深谙其道。试驾体验环节的设立，增强司机对汽车性能的信任，有利于排除顾客的顾虑。把大客户带到厂里，参观流水线上先进的技术设备，客户通过工作人员的讲解，增强对重汽产品技术的肯定。主动分析市场、调研市场，深耕客户需求的“土地”。周科文表示，市场风向标在哪里，规划就跟到哪里。而且积极寻找短板，加以修正、学习。非学无以广才，非志无以成学。与汕德卡的客户增进关系、谈论用车，与竞品的经销商经常交流经验。与经销商、客户交流，不仅是他们的日常活动，更成为前进路上的“助推器”。周科文强调，“同行在一起不一定是对手，大家在一起多沟通，反过来有利于我们把握好市场的导向。”维护客户基础，增强客户信赖，扩大客户版图，伴随着规划的落实水到渠成。
大数据是未来的“石油”，但不是发现“石油”就能致富，深度开采才能实现价值。把握行业风向标，搜集市场数据，挖掘数据的价值，是他们持之以恒的措施。市场数据传播到厂里，为生产制造提供依据，并引导生产、决策环节，促进品牌增值与销售。
中国重汽LOGO
在高安这个物流汽运的“王国”，该公司正在努力把份额做大、服务做好，实现品牌的卓尔不群。2019年是关键一年，他们不会松懈。把汕德卡推向高安重卡品牌的最高端，实现新4S店的落成，和重汽一起成长，是周科文心心念念的事。
《老人与海》中风烛残年的圣地亚哥，一连84天捕鱼，虽然一无所获，但精神可嘉。第85天，他捕到了身长十八尺、一千五百磅的大马林鱼。专注于某一项事业，就能做出让人吃惊的成绩来。经销商周科文专注于汕德卡的品牌营销，从产品到服务展开品质的探索，并把品质提升列为“课题”，心无旁骛地为客户服务。带着这份专注，相信他的事业也会蒸蒸日上。
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