金旅能否成为客车行业破圈者

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从1928年第一辆国产客车诞生至今，回顾中国客车走过的近百年历程，我们可以清晰看到，每一代产品的出现、每一项技术的更迭、每一家企业的兴衰，无不与当时的社会经济环境息息相关。如今，站在新的历史交汇点，中国客车业要想不被时代大潮所遗弃，唯有出现一场自内而外的颠覆性变革。在冲破传统、探路未来的过程中，谁将会成为中国客车业第一个破圈者？

金旅北极星

如果说1年前，只有一款8.8米纯电动客车产品的北极星还只是金旅对于未来客车形态的一种尝试与探索，如今，实现了多个产品系列、覆盖多种使用场景，并已批量交付客户的金旅北极星，已经是一个名副其实的新平台。借助于这个新平台，金旅要在客车行业率先破圈。

在任何一个行业，当你的客户生意惨淡，通常你的生意也不会太好，这就是商业生态法则使然。如今，中国客车行业正面临着这样的困局：平均空驶率超过40%的公交，受疫情冲击几乎停摆的旅游，被高铁冲击得七零八落的长途客运，这就是客车三大主力客户当前面临的处境。在这样一种境况下，如果还按照传统营销方式去和客户介绍自己的车如何便宜、配置如何高、造型如何漂亮，已经很难取得实质性效果。因为，此时客户需要的不再是一款车，而是一个能帮助他们摆脱困境、创建新的商业模式、创造新的价值的解决方案。

从金旅北极星首款产品2020年正式亮相以来，这1年间发生的业态变迁、行业变革，让金旅感到，当初打造北极星平台的想法是一个无比正确的决定。在去年的某一个周末，金旅总工程师石添华在公司办公楼里遇到了两位来自温州的客户，在听到他们议论说走了几家企业都没有找到合适的产品时，石添华走上去对这两位客户说，我们有一个产品，是按照新的城乡客运需要设计，可以灵活实现载客与载货空间的调整，要不要详细了解一下。两位客户在听了他对北极星产品理念的详细介绍之后，虽然没有看到实车，但已经确定这正是他们想要的产品。于是，北极星拿下了上市之后的一个关键订单。石添华说：这个订单既不是因为北极星的价格最低，也不是产品最先进，而是因为它最符合客户的需求。

瞄准客户场景与需求，突破“客”“车”两个字的边界，正是金旅客车破圈的动力与方向。基于对未来市场的判断，金旅给新一代产品北极星的定位不再是普通的客车，而是移动服务平台+空间。为适应不同场景需求，它可以拓展出不同的功能，目的是要彻底突破客车的内涵与外延。从某种意义上说，金旅北极星不再是一个单纯的载客工具，其客车的属性正在被移动平台+空间属性所替代。此外，金旅还通过嫁接应用自动驾驶、新能源等新技术，拓展和提升了北极星平台适应不同场景的能力。

与此同时，北极星的平台搭建也已脱离了传统客车的研发模式，它是从应用场景来解构功能需求，再从功能需求来定义产品模块，这需要客车制造企业的研发、制造、营销等各个环节都要进行一场深刻的变革。

为了完成这场变革，金旅公司从董事长到一线销售人员，都在不断强化对于市场的理解，以及客户需求的深度挖掘，从而能够准确识别纷繁复杂的应用场景，精准满足客户需求，并从中发现新的市场机会。在组织架构方面，金旅的技术体系首先进行了一轮改革，在产品策划端配备了专门的产品经理，来对市场调研的数据进行分析梳理，然后进行场景识别与细分。金旅认为，未来研发最理想的状态就是，在听完北极星的理念之后客户会说：这正是我想要的产品。

当然，要达到上述这种状态，对于传统客车企业而言无异于一次蜕变。金旅面临着巨大的压力，一方面要解决个性化细分场景与产品模块化和通用化之间的矛盾，为此金旅最近两年一直在推动产品平台的构建，整合优质供应商资源，通过北极星为基础平台产品架构，适应未来交通运输场景的需求；另一方面要解决平台架构与柔性化生产要求相适应的问题，要用最少的模具来满足不同产品的个性化需求，从而平衡好成本与交货期。而这些问题的解决取决于研发人员对产品平台本身的研究是否透彻，对模块的划分是否合理。这需要平台系统化思维，而不是在上面修修补补。

在金旅看来，北极星不是一个一劳永逸的方案，它会始终处于动态调整中，不断有新的产品形态加入，最终的目的是要打通客户痛点，为客户创造新的价值。

不拘泥于客车本身，以客户应用场景来定义产品；突破客车的内涵与外延，突破客车传统的商业模式，这就是金旅客车的破圈之路。