近日，笔者从东风汽车股份工程车事业部年中经营工作报告中获悉，上半年，工程车事业部完成销售10101辆，同比增长4%。成绩的取得得益于售后服务能力、驻外人员营销能力的提升。
在售后服务能力建设方面，事业部实施“工程车售后网络服务提升计划”，完成空白网点布建18家，2013年经销商网络布建计划中已开通经销商的区域全部实现服务功能覆盖。新增快修点44家，快修点总数达到535家。开展了数期新建站初级鉴定员、服务站站长、维修技师培训，进一步提升了售后服务能力。
在驻外人员的管理上，事业部推行十字方针（规模、法规、产品、渠道、销售）、“五步工作法”（市场规模表、动力段比较表、竞品主销车型表、主销车型对比表、制定出对策），促进了驻外人员市场分析能力的提升。开展了驻外销售人员模压训练，提升驻外销售人员的综合素质。建立了“位信通”，规范销售人员日常行为。执行销售人员末尾淘汰制，给予销售人员一定的压力，激发他们的积极性。实行驻外人员公开招聘、竞争上岗，让有能力的人充实到销售一线。调整驻外人员薪酬考核标准，每月的目标都计入达成，平稳掌控回款进度。对市场出现的问题请代理商一起研讨、一起诊断。多形式、多举措，促进了驻外人员营销能力的提升，为销量的达成提供了保障。
